{"id":1031,"date":"2016-06-16T08:46:59","date_gmt":"2016-06-16T08:46:59","guid":{"rendered":"http:\/\/www.gea.org.mx\/EmpresasFamiliares\/?p=1031"},"modified":"2023-08-25T09:25:35","modified_gmt":"2023-08-25T15:25:35","slug":"coaching-para-vendedores","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.abcon.mx\/?p=1031","title":{"rendered":"Coaching para Vendedores"},"content":{"rendered":"
POR: Joan Palomeras 27 \/ 08 \/ 2012<\/div>\n
\"\"<\/div>\n
\u201dEl polo de atenci\u00f3n se sit\u00faa en el exterior, en los clientes a los que servimos. Se procede a identificar sus necesidades, tanto organizativas como personales. El an\u00e1lisis resultante nos permite determinar mejor c\u00f3mo podemos a\u00f1adir valor a la organizaci\u00f3n del cliente y crear una relaci\u00f3n a largo plazo que beneficia a todas las partes implicadas.\u201d Robert B. Miller y Stephen E. Herman<\/p>\n

No te preocupes por esta cuenta, Paco\u2026\u2026.<\/p>\n

Era Presidente del Banco y el Director General, yo le llama Paco, me hablaba de una estrategia muy especial de la Oficina Principal de Madrid para aplicar a una empresa catalana multinacional. Sab\u00eda que esta empresa iba a llevar la direcci\u00f3n de tesorer\u00eda desde Madrid y pod\u00eda ser muy importante para nosotros.<\/p>\n

El Presidente de esta compa\u00f1\u00eda, se llamaba Pedro, era el padre de uno de mis \u00edntimos amigos y casi cada semana almorz\u00e1bamos juntos.<\/p>\n

Pens\u00e9 en hablarle y le dije a Paco:
\nNo te preocupes por esta cuenta, Paco, casi cada semana almuerzo con su Presidente\u2026\u2026..<\/p>\n

Al cabo de unos d\u00edas, mientras tom\u00e1bamos caf\u00e9 le ped\u00ed a Pedro que hablase con su Director Financiero. Me confirm\u00f3 que efectivamente llevar\u00edan la pol\u00edtica bancaria desde Madrid y que se lo dir\u00eda a su hermano que era el responsable \u201cde esto\u201d. Y a\u00f1adi\u00f3\u2026..\u201d\u00a1Faltar\u00eda m\u00e1s, que no trabaj\u00e1semos contigo! Se lo dir\u00e9 antes de irme a Brasil\u201d<\/p>\n

Nos despedimos sin hablar otra vez de este tema. Cosa que estuve a punto de hacer porque hab\u00eda algo en mi cabeza que no me hab\u00eda dejado tranquilo. Me resonaban aquellas palabras: \u201dTrabajaremos contigo\u201d. Siempre hab\u00eda pensado que si bien Pedro era muy inteligente y simp\u00e1tico, no era esto lo que m\u00e1s hab\u00eda favorecido el \u00e9xito de su Empresa. Lo que m\u00e1s hab\u00eda influido era su estilo de direcci\u00f3n, su capacidad de delegar, su estilo era ya tan avanzado que m\u00e1s que participativo era, como dir\u00eda despu\u00e9s Ken Blanchard, de \u201cpoca intervenci\u00f3n\u201d, cosa que yo tambi\u00e9n compart\u00eda. No obstante, hablando por tel\u00e9fono con Paco, entre otras cosas, le volv\u00ed a pedir tranquilidad en este asunto.<\/p>\n

Pero se ve que otro Banco cuyo Presidente no conoc\u00eda a Pedro:
\nIdentific\u00f3 el proyecto que necesitaba y quer\u00eda el cliente a trav\u00e9s de las influencias decisorias adecuadas.<\/p>\n

Al cabo un mes me llam\u00f3 Paco comunic\u00e1ndome que el Director de la Oficina Principal se hab\u00eda enterado que ya trabajaban con otro Banco y que incluso este Banco hab\u00eda comprado un paquete de acciones de la compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n

\u00a1Qu\u00e9 l\u00e1stima! Aquella \u201coperaci\u00f3n\u201d fue muy rentable para el Banco que la hizo y a nosotros tambi\u00e9n nos hubiese interesado.
\nLo tratamos los que no interven\u00edamos y la \u201coperaci\u00f3n\u201d la negociaron los que deb\u00edan.<\/p>\n

Cuando Pedro regres\u00f3 de Brasil, volvimos a comer juntos. Lo primero que me dijo es que lo lamentaba y yo le dije que tambi\u00e9n. Ambos nos sentimos responsables del error de no haber prestado atenci\u00f3n a las verdaderas influencias decisorias.<\/p>\n

\u00a1Pero aprendimos mucho!<\/p>\n

M\u00e1s adelante nuestras organizaciones hicieron buenas \u201coperaciones\u201d. Pero cada uno de nosotros solamente intervino como aliado. M\u00e1s adelante hablaremos de la importancia de la funci\u00f3n del aliado.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 pasar\u00eda si los mejores deportistas y equipos deportivos no se entrenasen?
\nObtendr\u00edan malos resultados, no mejorar\u00edan sus marcas. No ganar\u00edan los partidos o carreras y menos campeonatos.<\/p>\n

\u00bfY qu\u00e9 puede pasar si los vendedores se entrenan como hacen los deportista de \u00e9lite?
\nQue obtendr\u00edan buenos resultados, y, lo que todav\u00eda es m\u00e1s importante, m\u00e1s previsible y sostenible.<\/p>\n

Miller y Heiman en las \u00faltimas d\u00e9cadas del siglo XX desarrollaron un sistema de venta \u2013lo llamaron Strategic Selling- probado y desarrollado con gran \u00e9xito por las mejores compa\u00f1\u00edas norteamericanas como Dow Chemical Co, General Electric Co, Hewlett-Packard Co, ITT, Johnson&Johnson, Reynols Metals Co\u2026.<\/p>\n

Era ya verdadero coaching, una de las primeras referencias del entrenamiento que propongo a lo largo de esta serie de art\u00edculos para el Club del Vendedor.<\/p>\n

Cuando yo lo conoc\u00ed, me re\u00ed mucho. En seguida me acord\u00e9 de la cuenta que le hice perder a Paco y entend\u00eda muy bien los motivos.<\/p>\n

Desde entonces he investigado y experimentado sin cesar su desarrollo.<\/p>\n

Importancia de identificar los participantes relevantes en toda decisi\u00f3n de compras.<\/p>\n

Normalmente en las organizaciones el sistema de decisi\u00f3n es m\u00e1s complejo de lo que aparenta.<\/p>\n

El fundamento de toda decisi\u00f3n estrat\u00e9gica fiable consiste en saber qui\u00e9nes son los participantes clave.
\nLo m\u00e1s importante antes de realizar un proyecto de venta es entrenarse para identificar a todos los participantes relevantes en su aprobaci\u00f3n y conocer su particular visi\u00f3n del mismo.<\/p>\n

\u00bfTe parece un buen primer paso?<\/p>\n

Lo es. Pero muy frecuentemente lo olvidamos\u2026 y con resultados previsibles.<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1ntas veces has dado por supuesto que ya sab\u00edas las personas cuya aprobaci\u00f3n necesitabas?
\nLo m\u00e1s importante que aprender\u00e1s, con el Coaching para Vendedores, es a no darlo por supuesto.<\/p>\n

Lo experiencia nos demuestra que si los buscas sin una estrategia sist\u00e9mica que experimente lo que vas identificando, muchas veces acabas hablando con las personas que se sienten a gusto contigo o con lo que habl\u00e1is. Puede incluso que tengan t\u00edtulos adecuados o que han tomado decisiones de este tipo\u2026.pero en el pasado. \u00bfCrees que la informaci\u00f3n de \u00e9stos es fidedigna?<\/p>\n

Si tienes alg\u00fan amigo que tenga experiencia en venta compleja -llamamos venta compleja a la que no depende de una sola influencia compradora- te puede contar muchas an\u00e9cdotas, las p\u00e9rdidas de tiempo que esto le ha producido, la imprevisi\u00f3n y, sobre todo, las frustraciones.<\/p>\n

Vamos a aprender, entren\u00e1ndonos y practicando, pero con un enfoque sist\u00e9mico. Cada persona, cada organizaci\u00f3n es diferente y tiene distintas motivaciones. No vamos a centrarnos en lo que cambia en cada caso, esto solamente podr\u00e1s hacerlo t\u00fa. Ahora, nos vamos a centrar en lo que hemos descubierto que es universal y continuo.
\n\u00bfQui\u00e9nes tienen funciones decisorias en un objetivo organizacional o comprador?<\/p>\n

Por muchas que sean las personas que participan en una decisi\u00f3n, y cualquiera que sean sus funciones representativas en su organizaci\u00f3n, se ha descubierto que en toda decisi\u00f3n compleja hay cuatro funciones clave. Las personas que desempe\u00f1an estas funciones, que pueden ser muchas m\u00e1s de cuatro, son las que denominamos Influencias Compradoras. Son cualquier persona o grupos \u2013consejo, comisi\u00f3n, comit\u00e9\u2026- que tenga influencia en la decisi\u00f3n, independientemente del cargo que figure en la puerta de su despacho o tarjeta de visita.<\/p>\n

Nuestra estrategia empieza por posicionarte eficazmente con respeto a todas las personas que desempe\u00f1an cada una de las cuatro funciones. Esto supone:
\nComprender cada funci\u00f3n.<\/p>\n

Identificar a todos los participantes clave en cada una de estas funciones en tu concreto objetivo de venta.<\/p>\n

Para comprender por qu\u00e9 centramos la atenci\u00f3n en las funciones m\u00e1s que en cargos o contactos pasados son muy clarificadoras las analog\u00edas deportivas, mucho m\u00e1s con la metodolog\u00eda de coaching.<\/p>\n

Las cuatro influencias decisorias son:
\nEcon\u00f3mica, t\u00e9cnicas, usuarias y aliadas.
\nEn la serie de art\u00edculos, a que me he referido antes, tratar\u00e9 sobre c\u00f3mo podemos entrenarnos a identificar cada una de estas influencias y c\u00f3mo satisfacerlas para alcanzar los mejores resultados, m\u00e1s previsibles y sostenibles.<\/p><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

POR: Joan Palomeras 27 \/ 08 \/ 2012 \u201dEl polo de atenci\u00f3n se sit\u00faa en el exterior, en los clientes a los que servimos. Se procede a identificar sus necesidades, tanto organizativas como personales. El an\u00e1lisis resultante nos permite determinar mejor c\u00f3mo podemos a\u00f1adir valor a la organizaci\u00f3n del cliente y crear una relaci\u00f3n a …<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"footnotes":""},"categories":[18],"tags":[],"class_list":["post-1031","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-coaching","no-thumb"],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1031","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=1031"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1031\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1032,"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1031\/revisions\/1032"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=1031"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=1031"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=1031"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}