{"id":1035,"date":"2016-06-20T05:56:01","date_gmt":"2016-06-20T05:56:01","guid":{"rendered":"http:\/\/www.gea.org.mx\/EmpresasFamiliares\/?p=1035"},"modified":"2023-08-25T09:25:35","modified_gmt":"2023-08-25T15:25:35","slug":"use-la-negociacion-para-cerrar-contratos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.abcon.mx\/?p=1035","title":{"rendered":"Use la negociaci\u00f3n para cerrar contratos"},"content":{"rendered":"
POR: Ricardo Bola\u00f1os Barrera 21\u00a0\/ 05\u00a0\/ 2012<\/div>\n
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Tradicionalmente los Modelos de negociaci\u00f3n los relacionamos con compra-venta de empresas, liberaci\u00f3n de rehenes o venta de valiosos bienes ra\u00edces. Sin embargo, todos, d\u00eda a d\u00eda, usamos negociaci\u00f3n para una cosa u otra, sin saberlo estamos negociando toda nuestra vida. Existen cientos de modelos de negociaci\u00f3n, sin embargo tienen ciertas caracter\u00edsticas en com\u00fan. Todos recomiendan prepararse, desarrollar la negociaci\u00f3n, generar opciones y cerrar el trato. La preparaci\u00f3n consiste en investigar todo lo que podamos de la otra parte y del negocio en s\u00ed. El desarrollo es a partir de las primeras conversaciones hasta casi las \u00faltimas. Se sugiere tener m\u00e1s de una alternativa al trato, y tener bien claro cual es el objetivo, recuerde que lo que busca es cumplir con su objetivo, no lograr que se cumpla su opci\u00f3n. Finalmente el cierre, es dejar claro cual fue el trato, y formalizarlo.
\nPodemos usar la negociaci\u00f3n para ganar dinero. Suponga que est\u00e1 vendiendo un contrato de mantenimiento para computadoras e impresoras, incluyendo el soporte t\u00e9cnico para la red, 250 computadoras y 100 impresoras. Todo el equipo repartido en tres ubicaciones: Monterrey, Nuevo Le\u00f3n; Tlalnepantla, Estado de M\u00e9xico; y Polanco, D.F.
\n\u00bfCu\u00e1les son los puntos medulares que deber\u00e1 tomar en cuenta? \u00bfQu\u00e9 deber\u00e1 preguntar? \u00bfQu\u00e9 deber\u00e1 aclarar? A continuaci\u00f3n enuncio una gu\u00eda que puede servirle de base. Puede agregar o quitar preguntas seg\u00fan sea la situaci\u00f3n. Lo m\u00e1s importante es seguir los pasos tal cual lo menciono.<\/p>\n

Preparaci\u00f3n.
\nDefina cu\u00e1l es el asunto que quiere cerrar, claramente: un contrato de mantenimiento\u2026
\nEstablezca sus l\u00edmites, \u00bfCu\u00e1l ser\u00eda el precio m\u00e1s bajo en que lo vender\u00eda?, \u00bfCon cu\u00e1nto iniciar\u00eda? \u00bfUsar\u00eda un precio base, y de ese no se mover\u00eda a menos que quitara servicios?
\nDefina todos los gastos involucrados: inmediatos, corto y largo plazo y peri\u00f3dicos. \u00bfCu\u00e1ndo le va a costar el arranque del contrato? \u00bfCu\u00e1nto cada mantenimiento? \u00bfCu\u00e1nto los vi\u00e1ticos? \u00bfQu\u00e9 porcentaje se gastar\u00e1 en refacciones? \u00bfCu\u00e1nto se gastar\u00e1 en servicios correctivos? \u00bfIncluir\u00e1 todas las refacciones?
\nDefina claramente lo que incluye el precio que est\u00e1 cobrando. \u00bfQu\u00e9 servicios incluye? \u00bfCada cuando? \u00bfPiensan agregar servicios posteriormente? \u00bfLas refacciones cambiadas pasar\u00e1n a ser propiedad del cliente?
\nAdem\u00e1s de usted, \u00bfalguien m\u00e1s est\u00e1 cotizando?
\n\u00bfEl cliente es formal? \u00bfC\u00f3mo paga? \u00bfEs la primera vez que contrata? \u00bfes una renovaci\u00f3n? \u00bfUsar\u00e1n su cotizaci\u00f3n para completar \\”las tres\\” cotizaciones que necesita su cliente?<\/p>\n

Desarrollo.
\nUna vez que conozca todos los puntos anteriores, esta listo para negociar. Busque el mejor trato, evite cerrar con el precio m\u00e1s bajo. H\u00e1gale ver al cliente todo el paquete de servicios que usted ofrece y ex\u00edjale que lo compare contra una cotizaci\u00f3n que incluya el mismo paquete de servicios. Probablemente su cliente no necesite parte de los servicios que usted le ofrece, y al quitarlos pueda bajar su precio. Si conoce los precios de la competencia, podr\u00e1 negociar tranquilamente sabiendo su precio es el m\u00e1s competitivo. Busque lograr su objetivo, m\u00e1s que satisfacer su propuesta inicial. Si termina vendi\u00e9ndole un contrato por menos pesos, pero tambi\u00e9n menos servicios, estar\u00e1 cumpliendo su objetivo, que era: cerrar el contrato.<\/p>\n

Opciones.
\nAntes, durante y despu\u00e9s del trato piense en varias alternativas en caso de que la primera que se le ocurri\u00f3, no funcionase. Escriba las opciones, de lo contrario, las puede olvidar. De vez en cuando, regrese a sus opciones y rev\u00edselas, mej\u00f3relas, actual\u00edcelas o elim\u00ednelas. Llegado el momento de la negociaci\u00f3n, \u00faselas. Incluya el precio de cada una, o el descuento que dar\u00eda en caso de que pasara tal o cual cosa.<\/p>\n

Cierre.
\nDeje un documento escrito con los puntos m\u00e1s importantes del trato. Recuerde que \\”a las palabras se las lleva el viento\\”. Probablemente usted ya tenga un formato de contrato, de preferencia vea que lo revise un abogado.<\/p><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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