{"id":1059,"date":"2016-07-10T10:52:28","date_gmt":"2016-07-10T10:52:28","guid":{"rendered":"http:\/\/www.gea.org.mx\/EmpresasFamiliares\/?p=1059"},"modified":"2023-08-25T09:25:25","modified_gmt":"2023-08-25T15:25:25","slug":"disciplina-de-los-lideres","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.abcon.mx\/?p=1059","title":{"rendered":"Disciplina de los L\u00edderes"},"content":{"rendered":"
POR: Ricardo Bola\u00f1os Barrera 21\u00a0\/ 05\/ 2012<\/div>\n
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En 1995 apareci\u00f3 en el mercado un libro que hablaba de las disciplinas de los l\u00edderes del mercado (Treacy, Michael. Wiersema, Fred; La disciplina de los l\u00edderes del mercado; grupo editorial Norma; 1995). El libro se basa en la premisa de que usted no puede ser bueno en todo al mismo tiempo. Contrariamente, deber\u00e1 de seleccionar si usted es una empresa de excelencia operativa, l\u00edder de producto o de intimidad con el cliente (Customer intimancy: se refiere al acercamiento, cuidado y extrema atenci\u00f3n del cliente).
\nUsted deber\u00e1 de seleccionar alguna de las disciplinas como su bandera, de acuerdo con la primera regla: \\”proporcionar la mejor oferta del mercado sobresaliendo en una dimensi\u00f3n espec\u00edfica de valor\\”. La segunda regla establece: \\”mantener un nivel apropiado en la otras dimensiones de valor\\”. La tercera regla dice:\\”Dominar el mercado mejorando el valor a\u00f1o tras a\u00f1o\\”. Finalmente, la \u00faltima regla comenta: \\”construir un modelo operativo destinado exclusivamente a proporcionar un valor insuperable\\”.
\nCualquier disciplina que seleccione, deber\u00e1 atenerse a las reglas anteriormente descritas. Despu\u00e9s de seleccionar su disciplina, deber\u00e1 mantener un equilibrio. Suponga que selecciona ser una empresa de excelencia operativa; vender\u00e1 consumibles, al mejor precio del mercado y entregados lo m\u00e1s r\u00e1pido posible. Para cumplir con la segunda regla, deber\u00e1 tener un poco de liderazgo de producto y un poco de intimidad con le cliente. Para cumplir con el liderazgo de producto, podr\u00eda tener a la venta los consumibles de los \u00faltimos modelos del mercado; para cumplir con intimidad con el cliente, podr\u00eda hacer encuestas peri\u00f3dicas entre sus mejores clientes para conocer su opini\u00f3n. Deber\u00e1 tener cuidado de no hacer encuestas de manera todo el tiempo y propiciar cambios por las encuestas todo el tiempo, ya que de lo contrario estar\u00eda desvi\u00e1ndose a la disciplina de intimidad con el cliente. Para cumplir con la tercera regla, usted deber\u00e1 proporcionar mejor servicio el pr\u00f3ximo a\u00f1o del que proporciono este: Mejores descuentos, mejor entrega, mejora operativa en general. Finalmente deber\u00e1 no s\u00f3lo de hacerlo sino de tener un m\u00e9todo (o procedimiento) para generar esta excelencia operativa.
\nA continuaci\u00f3n describo y ejemplifico cada una de las disciplinas para su mejor comprensi\u00f3n y eventual aplicaci\u00f3n en su negocio o redefinici\u00f3n de negocio. Piense muy bien antes de tomar una decisi\u00f3n: recuerde que en las PYMEs, el director\/propietario es quien tiene que vivir la empresa. Por ejemplo, si usted decide optar por intimidad con el cliente, deber\u00e1 estar consciente de que le implicar\u00e1 hablar con ellos, preguntarles sus necesidades, cumplirlas, ir a sus oficinas, etc\u00e9tera. Si usted no tiene la facilidad de acercarse con los clientes y platicar con ellos… va a estar en serios problemas.<\/p>\n

EXCELENCIA OPERATIVA
\nLas caracter\u00edsticas de esta disciplina son: \\”precios bajos y servicio sin contratiempos\\”. La excelencia operativa tiene que ver con los procesos de negocio de la empresa. Tomemos como ejemplo una empresa dedicada a vender consumibles. Si opta por manejar la disciplina de excelencia operativa, deber\u00e1 de proporcionar precios bajos y servicio sin contratiempos. Para poder proporcionar el servicio sin contratiempos, deberemos tener una estructura y procedimientos que soporten dicha entrega. Deber\u00e1 de hacer las tareas bien y a la primera, sin errores, de tal forma que sus costos sean suficientemente bajos como para poder disminuir sus precios. Sus operaciones deber\u00e1n de estar regidas por manuales de procedimientos muy estrictos, de tal modo que la empresa funcione como m\u00e1quina. La empresa deber\u00e1 apoyarse en todas aquellas herramientas tecnol\u00f3gicas que sirvan para realizar las tareas en menos tiempo o en mayor cantidad.
\n\u00bfQu\u00e9 tal una empresa de cursos de c\u00f3mputo con esta disciplina?, \u00bfse imagina c\u00f3mo ser\u00eda? Cursos r\u00e1pidos, al mejor precio y con la m\u00e1xima efectividad. Tendr\u00eda que dise\u00f1ar un m\u00e9todo de instrucci\u00f3n, as\u00ed como un manual con el cual sus instructores pudieran avanzar r\u00e1pidamente.<\/p>\n

L\u00cdDER DE PRODUCTO
\nLas caracter\u00edsticas de esta disciplina son: \\”concentrarse en productos que superan los l\u00edmites del desempe\u00f1o\\”. La empresa que opte por esta disciplina deber\u00e1 estar siempre a la vanguardia del mercado. Deber\u00e1 estar constantemente generando productos o servicios de punta. La creatividad es un componente indispensable para el desempe\u00f1o de este tipo de empresas. Otras dos caracter\u00edsticas importantes, son: habilidad para comercializar r\u00e1pidamente sus nuevos productos o servicios y la manera de dejar atr\u00e1s su \u00faltimo servicio o producto. Los planes que tienen son a corto plazo en referencia al servicio o producto, puesto que para el mediano plazo, este quedar\u00e1 fuera del mercado. Se centra en la invenci\u00f3n y desarrollo del producto, as\u00ed como la explotaci\u00f3n del mercado. Sus estructuras deber\u00e1n de ser flexibles.
\n\u00bfQu\u00e9 tal una empresa que instale redes? \u00bfcom\u00fan?. Deber\u00e1 instalar s\u00f3lo redes de alto desempe\u00f1o, lo \u00faltimo en tecnolog\u00eda (state of the art). Si el mercado est\u00e1 con nivel 5, usted deber\u00e1 estar instalando nivel 8.<\/p>\n

INTIMIDAD CON EL CLIENTE
\nLas caracter\u00edsticas de esta disciplina son: \\” ofrecer lo que esperan unos clientes espec\u00edficos\\”. Buscan desarrollar una relaci\u00f3n a largo plazo con el cliente, mas que lograr operaciones con \u00e9l. Siempre le dan a los clientes m\u00e1s de lo que necesitan. Se centra en el proceso de generar soluciones para los clientes. Otorgan facultamiento (empowerment) a los empleados que est\u00e1n cerca de los clientes. Se dedica a otorgar soluciones espec\u00edficas y no generales.
\nLos negocios cl\u00e1sicos de intimidad con el cliente son los de servicio. Si usted vende contratos de mantenimiento, puede dise\u00f1ar contratos de mantenimiento a la medida de sus clientes. Con respaldo de equipo, sin respaldo, con cambio inmediato, con actualizaci\u00f3n al momento de la falla, que incluya software, etc\u00e9tera. El l\u00edmite es su imaginaci\u00f3n, o m\u00e1s bien, la de su cliente.<\/p><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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