{"id":1071,"date":"2016-07-22T18:57:21","date_gmt":"2016-07-22T18:57:21","guid":{"rendered":"http:\/\/www.gea.org.mx\/EmpresasFamiliares\/?p=1071"},"modified":"2023-08-25T09:25:24","modified_gmt":"2023-08-25T15:25:24","slug":"el-pez-mas-rapido-se-come-al-lento","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.abcon.mx\/?p=1071","title":{"rendered":"El pez m\u00e1s r\u00e1pido se come al lento"},"content":{"rendered":"
POR: Luis Botero \u00a031\u00a0\/ 08 \/ 2012<\/div>\n
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El marketing de clientes es la estrategia de esta primera parte del siglo XXI para las empresas, h\u00e1gala realidad mediante estas acciones estrat\u00e9gicas centradas en el servicio.<\/p>\n

En este contexto se mueven las empresas y los empresarios actualmente y ese paradigma de que el pez grande se come al peque\u00f1o ya no es cierto y perdi\u00f3 su veracidad con el advenimiento de la tecnolog\u00eda. Estamos ante un reto que los empresarios de cualquier sector \u2013 industrial, de servicios, comerciales, p\u00fablicos o privado -, actividad y tama\u00f1o tienen que introducir como una variable estrat\u00e9gica adicional sobre la cual deben considerar sus planes. La velocidad en las decisiones, en afrontar y aceptar los cambios, puede ser una gran oportunidad o un tremendo riesgo que afrontan.<\/p>\n

Desde la perspectiva del cliente el tema es m\u00e1s cr\u00edtico ya que estamos ante una situaci\u00f3n en la que \u00e9ste cambia todos los d\u00edas de manera dram\u00e1tica, su inmersi\u00f3n evidente e incuestionable en un mundo dominado y determinado por la virtualidad, globalizado, en el que cada vez tenemos que ser conscientes de que habitamos una verdadera \u201caldea global\u201d como la describi\u00f3 Alvin Tofler en su libro \u201cEl \u201cshock\u201d del futuro\u201d en los a\u00f1os 70\u00b4s. Este hecho deber\u00eda motivar a los empresarios y todos los empleados a convertirse en verdaderos motivadores del cambio como fuente de innovaci\u00f3n. Aun no estoy seguro de que las universidades est\u00e9n confrontando a sus egresados y estudiantes a asumir el reto del cambio como una realidad adicional que tiene que asumirse en su ejercicio profesional y por ello en las conferencias que dicto, siento que no existe esa versatilidad y disponibilidad para afrontarlo como una realidad del diario vivir.<\/p>\n

De cara al cliente, el tema del cambio es igualmente preocupante porque si analizamos la evoluci\u00f3n hist\u00f3rica de las etapas del marketing desde los a\u00f1os 50 del siglo anterior podemos apreciar, con evidente sorpresa para los lectores de este art\u00edculo, el sitio que ocupa la empresa para la cual trabaja, veamos y prep\u00e1rese para sorprenderse:
\n\u2022 en los 50\u00b4s las empresas se enfocaban en la PRODUCCI\u00d3N,
\n\u2022 en los 60\u00b4s en el PRODUCTO,
\n\u2022 en los 70\u00b4s la estrategia comercial se centraba en VENTAS,
\n\u2022 en los 80\u00b4s el \u00e9nfasis era en PUBLICIDAD,
\n\u2022 en los 90\u00b4s el marketing se centraba en el PUNTO DE VENTA,
\n\u2022 para llegar a los a\u00f1os 2000\u00b4s en el cual se aprovecha la tecnolog\u00eda y la web para orientar definitivamente las estrategias de marketing en el CLIENTE, marketing de clientes se denomina esta nueva tendencia del mercado en esta primera etapa del siglo XXI para las empresas.
\nEsta nueva etapa en las tendencias del mercadeo centradas en el cliente tienen unos ingredientes muy importantes que podr\u00edamos resumir en:
\n\u2022 Relaci\u00f3n con el cliente en SINGULAR. Adi\u00f3s a las estrategias de mercadeo masivo, sin distinciones, sin reconocimientos, ahora el cliente exige ser diferenciado, apreciar su tiempo como elemento fundamental en el trato. Correos personalizados, reconocimiento de la historia del cliente con la empresa y por lo tanto, de su historia con ella.
\n\u2022 Valoraci\u00f3n de cada cliente, SEGMENTACI\u00d3N. Es decir, cada cliente tendr\u00e1 un valor diferente para su empresa y en proporci\u00f3n al mismo deber\u00e1 gozar de privilegios propios. Dise\u00f1e un modelo de segmentaci\u00f3n y ojal\u00e0 tenga soporte tecnol\u00f3gico para que no haya lugar a equivocaciones, dudas o errores.
\n\u2022 B\u00fasqueda de la lealtad y fidelidad a partir de una estrategia, SERVICIO. La excelencia en el servicio al cliente ser\u00e1 el \u00fanico factor que le garantiza a la empresa la fidelidad de sus clientes, no es el precio bajo el motivador y por lo tanto la pauperizaci\u00f3n de los precios es asunto del pasado porque implica regresar a los 70\u00b4s en que la estrategia era la Venta. Es importante que su empresa acuda a la ayuda tecnol\u00f3gica de un software de CRM orientado claramente a la gesti\u00f3n del cliente con \u00e9nfasis en servicio.
\n\u2022 Informaci\u00f3n actualizada de sus clientes porque los negocios son BASES DE DATOS. Para ello se exige la tecnolog\u00eda y con ella, los cambios operativos que deba efectuar, no los tema, precip\u00edtelos y afr\u00f3ntelos que le traer\u00e1n grandes beneficios en el corto plazo. Una empresa orientada a mantener informaci\u00f3n de sus clientes actualizada podr\u00e1 encontrar en ellos una mina que orientar\u00e1 futuros desarrollos de productos y servicios asociados a su portafolio.
\n\u2022 Clientes de la empresa, no del vendedor. Esa es la gran conclusi\u00f3n y exigencia de esta nueva estrategia comercial de la segunda d\u00e9cada del siglo XXI, garantizar que sus clientes sientan que la empresa toda los reconoce, atiende, sirve, y que genera un modelo de relacionamiento dirigido a \u00e9l.
\nUna vez su empresa ha dado todos estos pasos para actualizarse estrat\u00e9gicamente y ha convertido el marketing de clientes en su principal fortaleza, podr\u00e1 pensar en adquirir nuevas empresas y crecer en el mercado de manera segura, novedosa, inimitable. Podr\u00e1 estar seguro de ir m\u00e1s r\u00e1pido que muchos competidores de mayor tama\u00f1o, dar saltos muy grandes porque una estrategia comercial centrada en el cliente proporciona, mejores utilidades, menos rebajas de precios, mayor rotaci\u00f3n de los inventarios y una imagen de marca creciendo indefinidamente.<\/p><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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