{"id":1073,"date":"2016-07-24T08:58:15","date_gmt":"2016-07-24T08:58:15","guid":{"rendered":"http:\/\/www.gea.org.mx\/EmpresasFamiliares\/?p=1073"},"modified":"2023-08-25T09:25:24","modified_gmt":"2023-08-25T15:25:24","slug":"la-importancia-de-las-preguntas-en-la-negociacion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.abcon.mx\/?p=1073","title":{"rendered":"La importancia de las preguntas en la Negociaci\u00f3n"},"content":{"rendered":"
POR: Miriam Juliani 31\u00a0\/ 08 \/ 2012<\/div>\n
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En otros art\u00edculos he hablado de la importancia que en toda negociaci\u00f3n juega la informaci\u00f3n: el saber del otro, el saber de lo que estamos hablando, el saber sobre el contenido mismo de la situaci\u00f3n que se ha llevado a la mesa de negociaci\u00f3n, resulta fundamental para pensar en el \u00e9xito del acuerdo.<\/p>\n

Pero hay momentos que a pesar de \u201csaber\u201d, la mesa negociadora parece estancarse, se paraliza y no se sabe c\u00f3mo seguir \u00f3 c\u00f3mo poner nuevamente en marcha el cauce del proceso. Concretamente, no hay retorno y todo intento de di\u00e1logo parece efectuarse en distintos idiomas.<\/p>\n

Es ese el momento donde debemos detenernos y pensar \u201csi estamos preguntando correctamente\u201d, esto es : est\u00e1n llegando nuestras preguntas de manera clara a la otra parte?, estamos con ellas transmitiendo el real contenido y sentido de lo que queremos decir?, Somos rebuscados al preguntar?: esto \u00faltimo, debe ser tenido muy en cuenta, pues causa en el interlocutor un alejamiento muy dif\u00edcil de acortar.
\nEs que las preguntas cumplen un rol fundamental en las negociaciones y, planteadas con buen criterio, sin duda captar\u00e1n el inter\u00e9s y la atenci\u00f3n de quienes nos est\u00e1n escuchando.<\/p>\n

Resulta de sumo inter\u00e9s tener en cuenta que de acuerdo a las preguntas que se hagan, se estar\u00e1 definiendo el destino de la negociaci\u00f3n, pues con ellas se identifican los objetivos que el interlocutor traer\u00e1 a la mesa de negociaci\u00f3n. El saber qu\u00e9 quiere \u00f3 qu\u00e9 necesita la otra parte es una herramienta imprescindible para cerrar el trato de manera exitosa.<\/p>\n

\u201cEn ocasiones, las preguntas oportunas pueden hacer que nuestros interlocutores lleguen al resultado que nos interesa\u201d (*).<\/p>\n

Pero mucho cuidado: si no se sabe qu\u00e9 preguntar, es mejor hacer una pausa, de modo que se pueda reordenar lo dicho y, a partir de esa \u201creorganizaci\u00f3n de ideas\u201d, continuar con la negociaci\u00f3n.<\/p>\n

No debemos olvidar que las preguntas y las consecuentes respuestas son las que van a dar origen al \u201cclima\u201d de la negociaci\u00f3n, entonces, una pregunta algo agresiva, sin duda, entorpecer\u00e1 la conclusi\u00f3n exitosa del asunto.<\/p>\n

Ahora bien, qu\u00e9 tiene que captar el negociador a trav\u00e9s de sus preguntas?: en primer lugar, tratar de captar el inter\u00e9s de su interlocutor y habitualmente este inter\u00e9s surge a partir de preguntas que agradan y que pueden favorecer el entorno.<\/p>\n

Por ejemplo, si sabemos que a la persona que tenemos en la mesa negociadora, le gusta nadar, se le podr\u00eda preguntar c\u00f3mo anda con el deporte, y no estar\u00e1 de m\u00e1s contar sobre alg\u00fan hecho personal que tenga que ver con el tema. Esto, sin duda, baja los niveles de estr\u00e9s, para dar comienzo la \u201ccharla seria\u201d de un modo m\u00e1s ameno.<\/p>\n

Las otras preguntas que deben hacerse, son las que tienen por objeto buscar la informaci\u00f3n adecuada en relaci\u00f3n al negocio mismo . Sobre ellas deber\u00e1 trabajarse para saber tambi\u00e9n qu\u00e9 quiere obtener el interlocutor de esa mesa de negociaci\u00f3n. Esto, sin duda, constituye el propio objeto del negocio. Por tanto, en este estadio, las preguntas, deben ser directas, tales como: Cu\u00e1les ser\u00edan las condiciones de entrega de la mercader\u00eda?, Qu\u00e9 tipo de transporte se utilizar\u00eda para trasladar la mercader\u00eda?.<\/p>\n

Pero puede suceder que las posiciones de ambas partes sean claras y precisas, pero tambi\u00e9n muy firmes, pudiendo generarse situaciones de inflexi\u00f3n. En estos casos, lo mejor ser\u00e1 hacer preguntas que tiendan a crear alternativas, con el objeto de viabilizar ese punto duro de conversaci\u00f3n. Preguntas del tenor de: Qu\u00e9 le parece si pensamos en otro tipo de embalaje que sea menos costoso para los dos?, Podr\u00edamos pensar en otra alternativa de transporte? Obviamente esta suavidad utilizada para el cuestionamiento, nos har\u00e1 encontrar a un interlocutor que \u2013por lo menos- intentar\u00e1 rever la cuesti\u00f3n.<\/p>\n

Obviamente que lo que en este relato se encuentra sumamente resumido, en la realidad resulta ser un ping pong de preguntas y respuestas que ir\u00e1n d\u00e1ndole forma a la negociaci\u00f3n hasta llegar a su cierre.<\/p>\n

Aqu\u00ed vendr\u00e1 entonces la pregunta del mill\u00f3n: Estamos de acuerdo entonces?, Cerramos el contrato en estos t\u00e9rminos? En este \u00faltimo estadio, ser\u00eda importante se\u00f1alar que lo que parece tan f\u00e1cil \u2013cr\u00e9anme- en verdad no lo es, pues el saber el momento exacto de c\u00f3mo y cu\u00e1ndo poner el broche de oro a una negociaci\u00f3n lleva sus tiempos, pues se debe estar muy seguro de que la otra parte tambi\u00e9n quiera cerrar el negocio. Adelantar esta situaci\u00f3n a trav\u00e9s del cl\u00e1sico \u201ctrato hecho?\u201d puede ser dificultoso y, de seguro traer\u00e1 aparejada una sensaci\u00f3n de desconfianza del otro lado, creando una retracci\u00f3n dif\u00edcil de rencausar .<\/p>\n

Finalmente, evitemos las preguntas que jam\u00e1s deben formularse y que son aquellas que habitualmente transmiten un mensaje negativo y que interfieren in\u00fatilmente en la negociaci\u00f3n. Estas son preguntas que est\u00e1n m\u00e1s relacionadas con lo que a la otra parte no le gusta escuchar y suelen ser del tipo: No le parece que la etapa final de su producci\u00f3n est\u00e1 lenta? \u00d3 No deber\u00eda preparar mejor a su gente?, aunque parezcan simples de omitir, a veces se nos escapan.<\/p>\n

Pues bien, esto pretendi\u00f3 ser un breve repaso acerca de lo que debe preguntarse y de otras que no deber\u00edan ser formuladas.<\/p>\n

La pregunta que me queda es si efectivamente debemos aprender a \u201cescuchar\u201d antes de preguntar y, a prop\u00f3sito de la escucha, creo que ser\u00eda un buen punto de partida para ser tratado en un pr\u00f3ximo art\u00edculo y que, de seguro, completar\u00e1 eficazmente nuestra idea acerca de la negociaci\u00f3n<\/p><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

POR: Miriam Juliani 31\u00a0\/ 08 \/ 2012 En otros art\u00edculos he hablado de la importancia que en toda negociaci\u00f3n juega la informaci\u00f3n: el saber del otro, el saber de lo que estamos hablando, el saber sobre el contenido mismo de la situaci\u00f3n que se ha llevado a la mesa de negociaci\u00f3n, resulta fundamental para pensar …<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"footnotes":""},"categories":[19,9],"tags":[],"class_list":["post-1073","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-mercadotecnia","category-ventas","no-thumb"],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1073","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=1073"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1073\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1074,"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1073\/revisions\/1074"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=1073"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=1073"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=1073"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}