{"id":1107,"date":"2016-08-27T21:05:26","date_gmt":"2016-08-27T21:05:26","guid":{"rendered":"http:\/\/www.gea.org.mx\/EmpresasFamiliares\/?p=1107"},"modified":"2023-08-25T09:25:14","modified_gmt":"2023-08-25T15:25:14","slug":"motivacion-de-vendedores","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.abcon.mx\/?p=1107","title":{"rendered":"Motivaci\u00f3n de vendedores"},"content":{"rendered":"<div id=\"text25pts\">POR: Ricardo Bola\u00f1os Barrera 21\u00a0\/ 05\u00a0\/ 2012<\/div>\n<div><img decoding=\"async\" id=\"articulosA_r3_c4\" src=\"http:\/\/pyme.com.mx\/images\/articulosA_r3_c4.jpg\" alt=\"\" \/><\/div>\n<div>Si usted tiene vendedores a su cargo, m\u00e1s le vale que est\u00e9n motivados y que logren sus metas, ya que usted ser\u00e1 medido por los resultados de ellos. Gene Garofalo en su libro S\u00f3lo para gerentes de ventas editado por Prentice Hall, nos recomienda desarrollar 10 caracter\u00edsticas que tienen los gerentes de ventas que agradan a los vendedores.<br \/>\nRecuerde antes que nada que lo m\u00e1s importante para la empresa es el cliente, ya que el cliente es el que compra. \u00bfQui\u00e9n es el siguiente en importancia? Si contest\u00f3 que el director&#8230; NO los siguientes m\u00e1s importantes dentro de la empresa despu\u00e9s de los clientes son todo el personal que trata directamente con los clientes. Un empleado perteneciente a este grupo son los vendedores. Ellos pasan (o deber\u00edan de pasar) todo el d\u00eda pensando y tratando con los clientes: por tel\u00e9fono, en persona, por correo electr\u00f3nico o por carta. \u00bfQui\u00e9n mejor que ellos conocen a los clientes? NADIE.<br \/>\nUsted como gerente de ventas, est\u00e1 para ayudar a sus vendedores, finalmente, mientras m\u00e1s vendan ellos, mejor evaluado saldr\u00e1 usted. La primera de las caracter\u00edsticas es: \\&#8221;trate con justicia a todo su personal\\&#8221; Note que la sugerencia es con justicia, no igual. Justicia significa darle a cada cual lo que le corresponde. No tenga favoritismos, haga patente que cuando le otorga un premio a un vendedor es por alg\u00fan logro y sin raz\u00f3n aparente.<br \/>\nEl segundo punto es saber escuchar y ser accesible. Una recomendaci\u00f3n por m\u00e1s gen\u00e9rica, pero tambi\u00e9n por todos olvidada. Si usted como gerente de ventas nunca est\u00e1 para sus vendedores, \u00bfc\u00f3mo quiere que vendan cuando tenga clientes \\&#8221;dif\u00edciles\\&#8221;? Muchas veces el vendedor necesita la ayuda de usted para tomar la decisi\u00f3n de alg\u00fan descuento adicional, o por volumen, o la facilidad de otorgar un peque\u00f1o regalo como un toner o tinta en la compra de la impresora.<br \/>\nOtro punto es el reconocimiento. Cuando el vendedor haga algo bien \u00a1felic\u00edtelo!. Utilice diversos m\u00e9todos para premiar a sus vendedores. Los incentivos econ\u00f3micos son s\u00f3lo una de las formas de motivaci\u00f3n y adem\u00e1s la menos duradera y efectiva. Regale un pastel al que logre la meta de ventas, obsequie unas entradas al cine para el vendedor y su esposa, etc\u00e9tera, el l\u00edmite es su imaginaci\u00f3n.<br \/>\nEl siguiente punto es la lealtad. El gerente debe defender a su equipo de vendedores contra toda la empresa. No debe solaparlos ni ocultar sus ineficiencias, pero&#8230; la ropa sucia se lava en casa. Sea duro con ellos, ex\u00edjales, pero en privado, no debe de unirse a la alta gerencia para \\&#8221;rega\u00f1arlos\\&#8221;.<br \/>\nLa quinta sugerencia es actuar a favor del equipo cuando interact\u00faen con otras empresas o departamentos. Es muy com\u00fan que haya \\&#8221;diferencias\\&#8221; entre ventas y producci\u00f3n o entre ventas y servicio. La constante queja es que los vendedores ofrecen servicios, productos o tiempos de entrega imposibles de cumplir. El gerente \\&#8221;pelea\\&#8221; contra finanzas para logra mejores condiciones financieras para los clientes, contra producci\u00f3n para obtener los pedidos antes, contra log\u00edstica para entregar ese pedido en tiempo record.<br \/>\nLa sexta sugerencia es otorgar a cada uno lo que le corresponde. Nunca deber\u00e1 asignar una venta de un vendedor a otro o no reconocer los logros de cada uno de los vendedores frente a la gerencia. La siguiente es estar en el campo de batalla con los vendedores, a ellos no les gustan los gerentes de escritorio. Si usted les ayuda a cerrar ventas, tendr\u00e1 su confianza y ganar\u00e1 su aprecio.<br \/>\nLa octava es ser un experto en el \u00e1rea. Usted deber\u00e1 ser el que mejor conoce los productos, los clientes, el mercado, la industria, los precios, los descuentos, las condiciones especiales y todos los detalles de la operaci\u00f3n y procedimientos de la empresa para hacer expedita la venta.<br \/>\nLa novena tiene que ver con crear un buen ambiente. Las ventas son retadoras y muchas veces desmotivantes. Si adem\u00e1s de las agravantes naturales de las ventas, sus vendedores tienen que soportar una cara larga suya&#8230; mejor ni le digo.<br \/>\nFinalmente deber\u00e1 de ser un buen l\u00edder y maestro. Cuando necesiten motivaci\u00f3n: mot\u00edvelos, cuando les falte alg\u00fan conocimiento ens\u00e9\u00f1elos. Recuerde que en la medida que ellos obtengan resultados, usted mejorar\u00e1 los suyos.<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>POR: Ricardo Bola\u00f1os Barrera 21\u00a0\/ 05\u00a0\/ 2012 Si usted tiene vendedores a su cargo, m\u00e1s le vale que est\u00e9n motivados y que logren sus metas, ya que usted ser\u00e1 medido por los resultados de ellos. 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