{"id":1113,"date":"2016-09-02T08:07:44","date_gmt":"2016-09-02T08:07:44","guid":{"rendered":"http:\/\/www.gea.org.mx\/EmpresasFamiliares\/?p=1113"},"modified":"2023-08-25T09:25:14","modified_gmt":"2023-08-25T15:25:14","slug":"markup","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.abcon.mx\/?p=1113","title":{"rendered":"Markup"},"content":{"rendered":"
POR: Ricardo Bola\u00f1os Barrera 21\u00a0\/ 05\u00a0\/ 2012<\/div>\n
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\\\\\\”Le quiero ganar 30% a todo lo que compre, por lo tanto si compramos algo en $1,000, lo venderemos en $1,300\\\\\\”. \u00bfEl anterior razonamiento es v\u00e1lido? De primer instancia pareciera que s\u00ed. Evidentemente, 300 es el 30% de 1,000, \u00bfcierto?. El precio total de venta fue de $1,300, y el 30% de $1,300 es $390. \u00bfQu\u00e9 fue lo que pas\u00f3? \u00bfAlguna vez ha tenido alg\u00fan problema de este tipo? \u00bfQu\u00e9 pasa si tiene un socio-vendedor al cual le paga un 10% de comisi\u00f3n sobre la utilidad, y a todo lo que compra lo multiplica por 1.2 para subirle un 20%? Perm\u00edtame ilustrar con un ejemplo num\u00e9rico: Compra equipo por $20,000, lo vende en $24,000, le subi\u00f3 un 20%. Su socio cobra el 10% de la venta ($24,000), es decir, $2,400. El remanente de la utilidad es de $1,600. \u00bfPorqu\u00e9 \u00e9l gan\u00f3 m\u00e1s que usted? \u00bfD\u00f3nde estuvo el error? El cobr\u00f3 el 10% y usted le subi\u00f3 el 20%, \u00bfporqu\u00e9 no ganaron lo mismo?
\nNosotros, los propietarios de PYME\\\\\\’s debemos constantemente lidiar con markups. Estos son -ni m\u00e1s ni menos- los porcentajes de descuento, incremento de precio o de utilidad. Todos estamos acostumbrados a ellos; las impresoras tienen un 25% de descuento, los consumibles un 45% de descuento, las computadoras un 11% de descuento y las refacciones un 5%, todo los anteriores sobre precio de lista.
\nExisten dos tipos de markups: sobre costo y sobre venta. En espa\u00f1ol, el markup sobre venta es la utilidad, y el markup sobre costo es el incremento (lo que le subimos). En el ejemplo mencionado, estamos mezclando las bases: un porcentaje se calcula sobre la compra y el otro sobre la venta, es por eso que los n\u00fameros salen diferentes. No es lo mismo ganarle un 30%, que subirle un 30%. Es muy importante saber cu\u00e1l es nuestro margen de utilidad bruta (sales markup). El conocer este n\u00famero, le permitir\u00e1 controlar sus gastos, mejorar su posici\u00f3n de negociaci\u00f3n y saber cu\u00e1nto \\\\\\”subirle\\\\\\” a los productos que vende.
\nLo primero que tiene que hacer es saber cu\u00e1l es su margen de utilidad bruta, o margen simplemente. Por ejemplo, si compra una impresora cuyo descuento sobre precio de lista es 25%, si la vende a precio de lista, su margen ser\u00e1 del 25%, pero si le da un descuento a su cliente del 10%, \u00bfcu\u00e1l ser\u00e1 su nuevo margen? En primera instancia podr\u00eda pensar que un 15%. Haga n\u00fameros con un ejemplo, y se dar\u00e1 cuenta de que es un 16.67%. Una vez que conoce dicho margen, podr\u00e1 saber hasta cu\u00e1nto puede dar de descuento a sus clientes.<\/p>\n

M\u00c1RGENES GENERALES Y PONDERADOS
\nUsted puede tener un margen general o m\u00e1rgenes individuales para cada producto o l\u00ednea de productos. Podr\u00eda fijar un margen de un 15% en todo; o un 5% en computadoras, un 15% en impresoras, un 25% en consumibles y un 40% en servicios y subcontrataciones. Las ventajas que tiene de fijar un margen general es que es m\u00e1s sencillo; a su costo lo divide entre (1 menos el margen) y le dar\u00e1 su precio de venta. Por otro lado, si as\u00ed lo hace, perder\u00e1 competitividad o dinero. \u00bfPorqu\u00e9? Si fija un margen del 5% para todo, vender\u00e1 computadoras, pero perder\u00e1 dinero en la venta de consumibles. De otra manera, si fija su margen en 30% no vender\u00e1 computadoras. Lo ideal es manejar diferentes m\u00e1rgenes para diferentes l\u00edneas de productos e incluso para diferentes clientes.
\nUn margen ponderado es la evaluaci\u00f3n de la contribuci\u00f3n de cada margen al margen total. Por ejemplo, si vende $20,000 de computadoras con un margen del 10%, y $10,000 de consumibles con un margen del 30% su margen ponderado ser\u00e1: 16.67%. \u00bfC\u00f3mo obtenemos este n\u00famero? Sumamos las ventas ($30,000) y por otro lado las utilidades ($5,000: $2,000 de las computadoras y $3,000 de los consumibles); dividimos las utilidades entre las ventas: 5,000\/30,000 = 16.67%.
\nEl margen ponderado le sirve para calcular el punto de equilibrio para un proyecto o para su misma empresa. El punto de equilibrio, es el monto de ventas en el cual no ganamos ni perdemos. En el ejemplo anterior, con ese monto de ventas su m\u00e1ximo de gastos para no perder ser\u00eda de $5,000. Si mantenemos la misma proporci\u00f3n de ventas (2:1:: computadoras:consumibles), \u00bfcu\u00e1nto debemos de vender si nuestros gastos ascienden a $7,000? Puesto que conocemos nuestro margen (16.67%), debemos dividir el gasto entre el margen ($7,000\/0.1667), lo que nos da: $42,000 en total. Ahora, \u00bfcu\u00e1nto esperar\u00edamos vender en computadoras y cu\u00e1nto en consumibles? Si la proporci\u00f3n se mantiene (2\/3 de computadoras y 1\/3 de consumibles), vender\u00edamos $28,000 en computadoras y $14,000 en consumibles.
\nSobre la misma v\u00eda, puede usted evaluar si le conviene vender nuevas l\u00edneas de producto con alg\u00fan margen que le est\u00e9n ofreciendo. Podr\u00e1 saber hasta que descuento podr\u00e1 otorgar a alg\u00fan cliente que le solicite mejor precio.<\/p>\n

CALCULO DE UTILIDAD UTILIZANDO LOS M\u00c1RGENES
\nUna vez que conoce su margen, ahora podr\u00e1 saber no solo cu\u00e1nto debe de vender para su punto de equilibrio, sino cu\u00e1nto deber\u00e1 vender para obtener la utilidad esperada. Siguiendo con el ejemplo anterior; si sus gastos son de $7,000, necesita vender $42,000 para llegar a su punto de equilibrio. Si usted quisiera obtener $10,000 de utilidad antes de impuestos, deber\u00e1 sumar la utilidad esperada ($10,000) a sus gastos ($7,000), para obtener un total de $17,000. Esta cifra deber\u00e1 dividirla entre su margen (16.67%). Esta operaci\u00f3n nos da: $102,000 de ventas.
\nLo m\u00e1s importante para poder manejar su PYME, es tener la mayor cantidad de informaci\u00f3n disponible para tomar decisiones. Usted deber\u00e1 saber en cu\u00e1nto compra, y en cu\u00e1nto vende lo que compra. Tambi\u00e9n deber\u00e1 saber c\u00f3mo est\u00e1n los m\u00e1rgenes de cada l\u00ednea de producto. Al tener esta informaci\u00f3n, podr\u00e1 saber hasta d\u00f3nde bajar sus gastos, o subir sus precios, o dar descuentos.<\/p><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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