{"id":1120,"date":"2016-09-08T09:24:44","date_gmt":"2016-09-08T09:24:44","guid":{"rendered":"http:\/\/www.gea.org.mx\/EmpresasFamiliares\/?p=1120"},"modified":"2023-08-25T09:25:14","modified_gmt":"2023-08-25T15:25:14","slug":"la-medicina-y-las-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.abcon.mx\/?p=1120","title":{"rendered":"La medicina y las ventas"},"content":{"rendered":"
POR: Jorge Pinkus 21\u00a0\/ 05\u00a0\/ 2012<\/div>\n
\"\"<\/div>\n
\u00bfQu\u00e9 tiene que ver la pr\u00e1ctica de un m\u00e9dico con la estrategia de un vendedor con su prospecto? Al analizarlo, podr\u00e1s aprender c\u00f3mo el m\u00e9dico \u201cvende\u201d sus soluciones.
\nImagina que est\u00e1s esperando que te atienda el m\u00e9dico, despu\u00e9s de llevarle una serie de an\u00e1lisis. Tienes ya cerca de media hora esperando y lo \u00fanico que piensas es en la p\u00e9rdida de tiempo y en
\nlos honorarios que tendr\u00e1s que pagarle.<\/p>\n

De repente, entra tu doctor. Con seriedad te dice que ha encontrado una sombra negra en los rayos X y que te har\u00e1 m\u00e1s estudios. Y que \u201cno te preocupes, con seguridad no es nada.\u201d<\/p>\n

Repentinamente, dejas de pensar en el tiempo y el dinero, \u00bfo no?<\/p>\n

Lo \u00fanico que quieres es que te cure. Deseas comprarle.<\/p>\n

As\u00ed, la labor del m\u00e9dico es similar a la del vendedor. El doctor debe encontrar la enfermedad, hac\u00e9rsela saber al paciente y ayudarle a que se de cuenta de lo urgente del tratamiento.<\/p>\n

Por su parte, el vendedor debe encontrar la necesidad del prospecto, hac\u00e9rsela sentir y ayudarle a determinar la urgencia de la acci\u00f3n para solucionarla.
\nAmbos profesionales trabajan en funci\u00f3n del bienestar de su cliente. Y en ambas situaciones, si el cliente se da cuenta de la necesidad que tiene, discutir\u00e1 muy poco acerca de su soluci\u00f3n o su costo.<\/p>\n

La clave del enfoque del m\u00e9dico aplicada a las ventas, es lograr que el cliente hable sobre su situaci\u00f3n, de modo que puedas establecer sus posibles necesidades. Y luego, determinar las soluciones m\u00e1s adecuadas.<\/p>\n

Estos siete puntos te ser\u00e1n \u00fatiles:<\/p>\n

1. NO EMPEZAR UNA VENTA CON LA PRESENTACION DEL PRODUCTO, SINO CON PREGUNTAS \u2014 \u00bfDe qu\u00e9 otra manera puede enterarse, tanto un m\u00e9dico como un vendedor de la situaci\u00f3n del otro, lo suficientemente como para intentar un diagn\u00f3stico?<\/p>\n

2. INVESTIGAR MAS PROFUNDAMENTE \u2014 Al determinar un problema, sigue preguntando a\u00fan m\u00e1s, para definir bien la situaci\u00f3n del cliente.<\/p>\n

3. PEDIR AL PROSPECTO ALGUNA SOLUCION \u2014 Una pregunta excelente es: \u201cSi usted no tuviera objeci\u00f3n de dinero, \u00bfqu\u00e9 soluci\u00f3n se le ocurrir\u00eda para este problema?\u201d<\/p>\n

4. CALIFICAR LA POSIBILIDAD DE COMPRA DEL PROSPECTO \u2014 La pregunta puede ser: \u201c\u00bfQu\u00e9 tipo de presupuesto tiene usted (o su empresa) para estos problemas?\u201d<\/p>\n

Si contesta que no tiene, pregunta entonces c\u00f3mo har\u00e1 para tener uno o, en todo caso, para qu\u00e9 fecha lo tendr\u00e1. Y si en realidad no puede pagarlo, mejor no contin\u00faes la venta en ese momento.<\/p>\n

La peor respuesta que puedes obtener es \u201cD\u00e9jeme pensarlo.\u201d<\/p>\n

5. PROPONER LA SOLUCION \u2014 Si el prospecto posee las tres caracter\u00edsticas b\u00e1sicas de un cliente (necesidad, presupuesto y autoridad para usarlo), entonces presenta tu producto o servicio.<\/p>\n

6. RESUMIR LO ENTENDIDO \u2014 \u201cSeg\u00fan veo, este es el problema al que se enfrentan…\u201d<\/p>\n

La preparaci\u00f3n al cierre puede ser: \u201c\u00bfSe da cuenta c\u00f3mo este producto resuelve su problema?\u201d<\/p>\n

7. PEDIR AL PROSPECTO QUE CIERRE \u2014 A veces, un m\u00e9dico no pide directamente que el paciente le \u201ccompre.\u201d Puedes usar la misma t\u00e9cnica no presionadora: \u201c\u00bfQu\u00e9 desea que hagamos entonces, Sr. Cliente?\u201d o \u201c\u00bfCu\u00e1l considera usted que debe ser el
\nsiguiente paso?\u201d<\/p>\n

El prospecto sensibilizado a su necesidad, que entendi\u00f3 c\u00f3mo el producto le ayudar\u00e1 a solucionarla y que desea hacerlo, seguramente contestar\u00e1 de la \u00fanica manera posible: comprando.<\/p><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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