{"id":1130,"date":"2016-09-20T11:29:56","date_gmt":"2016-09-20T11:29:56","guid":{"rendered":"http:\/\/www.gea.org.mx\/EmpresasFamiliares\/?p=1130"},"modified":"2023-08-25T09:25:13","modified_gmt":"2023-08-25T15:25:13","slug":"comportamiento-del-consumidor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.abcon.mx\/?p=1130","title":{"rendered":"Comportamiento del consumidor"},"content":{"rendered":"<div id=\"text25pts\">POR: Ricardo Bola\u00f1os Barrera 21\u00a0\/ 05\u00a0\/ 2012<\/div>\n<div><img decoding=\"async\" id=\"articulosA_r3_c4\" src=\"http:\/\/pyme.com.mx\/images\/articulosA_r3_c4.jpg\" alt=\"\" \/><\/div>\n<div>\u00bfSe ha preguntado porqu\u00e9 un mismo art\u00edculo tiene un gran \u00e9xito en un pa\u00eds, y poco o nulo \u00e9xito en otro? \u00bfConoce alg\u00fan caso? Como su nombre lo dice, comportamiento del consumidor es la rama de la mercadotecnia que se dedica a estudiar los patrones de conducta de las personas que adquieren bienes o servicios. Comportamiento se refiere a la forma en la que se reacciona ante diferentes situaciones. Las reacciones pueden ser ante un ataque, una pregunta, una decisi\u00f3n o una situaci\u00f3n. Consumidor es el nombre gen\u00e9rico que se le asigna al comprado\/usuario del producto. De lo anterior podemos derivar que Comportamiento el consumidor es: el conjunto de patrones de reacci\u00f3n ante una situaci\u00f3n determinada de los compradores\/consumidores.<br \/>\nDe acuerdo con Willian Stanton (Fundamentals of Marketing, Mc Graw Hill, Stanton, 1994), el proceso de decisi\u00f3n de compra sigue estos pasos: reconocimiento de la necesidad; elecci\u00f3n del nivel de involucramiento; identificaci\u00f3n de alternativas; evaluaci\u00f3n de alternativas; compra ; y comportamiento post-compra. Este proceso de decisi\u00f3n est\u00e1 influenciado por: Informaci\u00f3n, presiones sociales y de grupo, presiones psicol\u00f3gicas y factores situacionales.<br \/>\nEl primer paso del proceso es que el consumidor reconozca que tiene una necesidad. En el momento que el consumidor reconozca que tiene una necesidad ser\u00e1 movido a la acci\u00f3n. Por ejemplo, cuando un vendedor pierda ventas por no tener consigo una notebook, se dar\u00e1 cuenta de que la requiere. La necesidad, al ser cubierta, puede servir evitar la infelicidad o para generar felicidad. De acuerdo con Herzberg, el primer tipo de necesidad es higi\u00e9nica, y la segunda motivacional. Normalmente los factores higi\u00e9nicos son aquellos que necesitamos para vivir, al no tenerlos seremos infelices, sin embargo al tenerlos no necesariamente seremos felices. Los factores motivacionales, son los que nos dan cierto grado de felicidad al tenerlos, sin embargo al no tenerlos no nos producen infelicidad. Los ejemplos t\u00edpicos son: la luz para trabajar y el bono por productividad respectivamente.<br \/>\nEl segundo paso es el involucramiento que el consumidor decide tener. Si es una necesidad muy importante para \u00e9l, dedicar\u00e1 tiempo, buscar\u00e1 informaci\u00f3n, responder\u00e1 a la informaci\u00f3n obtenida, evaluar\u00e1 diferentes opciones y tendr\u00e1 cierto grado de lealtad a la marca. La importancia de saber que tan involucrado estar\u00e1 el consumidor en la compra nos ayudar\u00e1 a saber el tiempo le dedicaremos nosotros como distribuidores a dicha venta. Por ejemplo, el consumidor no le dedicar\u00e1 tanto tiempo a comprar un consumible como el que le dedic\u00f3 a comprar la impresora.<br \/>\nEl tercer paso se refiere a la identificaci\u00f3n de alternativas. Una vez que el cliente sabe cuanto va a invertir (en tiempo, dinero y esfuerzo) procede a buscar alternativas. Cuando el cliente tiene la necesidad deber\u00e1 identificar de que forma podr\u00e1 satisfacerla. El n\u00famero de opciones que busque depender\u00e1 de su nivel de involucramiento. Como lo coment\u00e9 en el punto anterior, probablemente el consumidor busque seis cotizaciones diferentes para comprar su red, pero no m\u00e1s de dos para un cartucho de tinta.<br \/>\nEl cuarto paso es la evaluaci\u00f3n de las alternativas anteriores. En este punto el cliente comparar\u00e1 las opciones que identific\u00f3 en el punto anterior. En este punto hay diferentes factores para la evaluaci\u00f3n: experiencia previa, sugerencias y consejos, informaci\u00f3n obtenida referente a las opciones y percepci\u00f3n del comprador. En este punto es muy importante que ustedes hagan ver al cliente la preferencia de la marca, pero sobre todo los beneficios de contratar con ustedes la compra o el servicio. Muchos consumidores se convencen gracias a un distribuidor de comprar una marca, pero al final, despu\u00e9s de toda la labor de venta del distribuidor, el cliente acaba comprando el equipo en alguna tienda o en Internet.<br \/>\nEl quinto paso es finalmente, la decisi\u00f3n de compra. Entre los diferentes factores que el comprador tiene como influencia para decidir la compra est\u00e1n: Cercan\u00eda, velocidad en el servicio, precio, garant\u00eda, valor agregado, conveniencia y mezcla de productos ofrecidos. Para que un comprador decida adquirir los productos con usted tomar\u00e1 en cuenta si su local est\u00e1 cerca o si se lo env\u00edan a domicilio; cu\u00e1nto tiempo se tardan en entreg\u00e1rselo, o cambi\u00e1rselo si tiene que reclamar garant\u00eda; que m\u00e1s obtendr\u00e1 el consumidor por su compra, un curso, instalaci\u00f3n, accesorios; si le conviene comprarlo, si recibe cr\u00e9dito, si tiene alg\u00fan descuento; finalmente si usted le puede proveer no s\u00f3lo el equipo, sino tambi\u00e9n los consumibles por ejemplo.<br \/>\nEl paso final es el comportamiento post-compra. \u00c9ste se refiere a la reacci\u00f3n que el consumidor tendr\u00e1 despu\u00e9s de haber efectuado la compra. Esta reacci\u00f3n puede ser al consumir o usar el producto, o al ejercer el servicio. Usted sabe que si la reacci\u00f3n es buena, el cliente lo recomendar\u00e1 y volver\u00e1 con usted cuando tenga necesidad de otro producto igual o relacionado. Hay que evitar a toda costa en los consumidores disonancia cognoscitiva, esto es que el cliente reciba menos de lo que esperaba recibir.<br \/>\nDe acuerdo con el Dr. Rolando Arellano (Comportamiento del consumidor y marketing, Editorial Harla, 1993)Existen cuatro tipos diferentes de riesgos a los que un consumidor se expone: riesgo de funcionamiento, f\u00edsico, psicol\u00f3gico y social. El riesgo de funcionamiento, como su nombre lo dice, tiene que ver con que el producto cumpla con la funci\u00f3n para la que fue comprado. El riesgo de funcionamiento ser\u00e1 m\u00e1s grande al comprar un servidor que al comprar una estaci\u00f3n de trabajo. El riesgo f\u00edsico aplica cuando el uso o aprovechamiento del producto pueda poner en peligro al propietario o usuario. El riesgo psicol\u00f3gico tiene que ver con que el consumidor perciba que el producto va con su imagen o forma de pensar. Finalmente el riesgo social tiene que ver con la imagen que dichos productos o servicios proyectan a la sociedad. Un consumidor preferir\u00e1 que su mail sea: ricardo@esmiempresa.com que ricardo1234@lacompetencia.com.<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>POR: Ricardo Bola\u00f1os Barrera 21\u00a0\/ 05\u00a0\/ 2012 \u00bfSe ha preguntado porqu\u00e9 un mismo art\u00edculo tiene un gran \u00e9xito en un pa\u00eds, y poco o nulo \u00e9xito en otro? \u00bfConoce alg\u00fan caso? 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