{"id":1132,"date":"2016-09-22T20:31:08","date_gmt":"2016-09-22T20:31:08","guid":{"rendered":"http:\/\/www.gea.org.mx\/EmpresasFamiliares\/?p=1132"},"modified":"2023-08-25T09:25:13","modified_gmt":"2023-08-25T15:25:13","slug":"como-negociar-sin-romper-relaciones-ni-rendirse-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.abcon.mx\/?p=1132","title":{"rendered":"C\u00f3mo negociar sin romper relaciones ni rendirse"},"content":{"rendered":"
POR: Patricio Peker 21\u00a0\/ 05\u00a0\/ 2012<\/div>\n
\"\"<\/div>\n
Usted habr\u00e1 visto partidos de tenis donde juegan jugadores muy temperamentales. No s\u00e9 si tuvo la ocasi\u00f3n de ver partidos de John McEnroe. Era capaz de empujar a un ball boy, saltar la red al otro lado de la cancha para reclamar un punto, arrojar la raqueta al piso y partirla… Uno llegaba a pensar c\u00f3mo pod\u00eda alguien jugar enfrente de alguien as\u00ed.
\nSe trata de concentraci\u00f3n. Los buenos jugadores de tenis saben que hay una sola cosa que afecta el resultado de los partidos: el movimiento de la pelota a uno y otro lado de la red.<\/p>\n

Lo que el otro jugador haga no tendr\u00e1 ning\u00fan efecto sobre el resultado del partido. Solamente lo que la pelota est\u00e1 haciendo es lo que importa. De este modo, los jugadores aprenden a concentrarse en la pelota, no en la otra persona. Cuando usted est\u00e1 negociando, la pelota es el movimiento de las solicitudes, ofrecimientos, y concesiones a trav\u00e9s de la negociaci\u00f3n. Esto es lo \u00fanico que afecta el resultado de una negociaci\u00f3n. Pero es muy f\u00e1cil enojarse por lo que la otra persona hace o dice…\u00bfno es cierto?.<\/p>\n

En momentos de crisis nuestra sensibilidad est\u00e1 al l\u00edmite. Son tantas las agresiones y presiones externas a las que nos vemos sometidos que caminamos constantemente al borde de la exasperaci\u00f3n y la intolerancia.
\nEs f\u00e1cil distraerse y perder de vista los reales asuntos en una negociaci\u00f3n, pero es necesario separar a las personas del problema para explorar los intereses e inventar opciones de mutuo beneficio entre las cuales pueda escoger.<\/p>\n

\u00bfEntonces qu\u00e9 hago?
\nNo sostenga r\u00edgidamente su posici\u00f3n, pero si persiga y defienda firmemente sus intereses.
\nTenga como foco la satisfacci\u00f3n. Ayude al otro negociador a sentirse satisfecho. Satisfacci\u00f3n significa que sus intereses b\u00e1sicos han sido satisfechos. No confunda intereses b\u00e1sicos con posiciones: Su posici\u00f3n es lo que \u00e9l dice que quiere; su inter\u00e9s b\u00e1sico es lo que \u00e9l realmente necesita obtener.<\/p>\n

Una forma de entender la diferencia que existe entre posiciones e intereses es con el cl\u00e1sico ejemplo de dos hermanas que se peleaban por una naranja. Ambas quer\u00edan la naranja, as\u00ed que tuvieron una gran discusi\u00f3n, hasta que al final la cortaron por la mitad.<\/p>\n

Una hermana pel\u00f3 su mitad, y uso la c\u00e1scara para hacer una torta. La otra pel\u00f3 su mitad, y se comi\u00f3 la fruta. Al final terminaron una con media c\u00e1scara, y la otra con media fruta.
\nPero si en lugar de mirar la naranja hubieran considerado que a una le interesaba cocinar y a la otra le interesaba comer, bien podr\u00edan haber terminado con una c\u00e1scara entera para una, y una fruta entera para la otra.
\nEso es muchas veces lo que hacemos al negociar, terminamos dividiendo la naranja y nos quedamos con menos de lo que podr\u00edamos haber obtenido.<\/p>\n

El aumento de su poder y liderazgo en la negociaci\u00f3n es directamente proporcional al desarrollo de una buena alternativa, un buen plan de acci\u00f3n a seguir para alcanzar sus intereses si no logra llegar a un acuerdo. Su mejor alternativa es pensar que har\u00e1 usted
\nsi no logra un acuerdo con esa persona. Nunca negocie sin tener otras opciones.
\nSi usted depende demasiado del resultado de la negociaci\u00f3n, est\u00e1 perdiendo su capacidad
\nde decir NO<\/p>\n

A\u00fan dentro de un caos social que parzca demandar decisiones cr\u00edticas inmediatas, siempre mantenga perspectiva durante sus negociaciones. No se empecine en obtener un centavo extra y pierda de vista los puntos centrales de la negociaci\u00f3n, los que son importantes para usted. Siempre piense: \\”\u00bfQu\u00e9 me va a parecer esto dentro de un a\u00f1o?\\”.<\/p>\n

Yo, los otros, y el contexto
\nTodos tenemos la tendencia natural a pensar que lo que es importante para nosotros debe ser importante para las otras personas. Pero eso no es verdad. De hecho todos tenemos una perspectiva del mundo en que vivimos. Nadie en el mundo ve al mundo exactamente de la misma manera en que usted lo ve.<\/p>\n

A\u00fan si una negociaci\u00f3n est\u00e1 reducida a una sola cosa que dos personas desean poseer, lo que para ellas es importante acerca de esa cosa, el \\”para qu\u00e9\\” de esa cosa, sus intereses, no su posici\u00f3n, com\u00fanmente son distintos.
\nEstamos acostumbrados a pensar que lo \u00fanico que importa en los hechos es quien est\u00e1 en lo cierto, y quien no, pero tan importante como los hechos es la percepci\u00f3n que la gente tiene sobre esos hechos.<\/p>\n

Si pensamos que ellos quieren lo que nosotros queremos, asumiremos que cualquier cosa que hagamos para ayudarlos a ellos en la negociaci\u00f3n para que obtengan lo que ellos quieren, nos aleja a nosotros de lo que nosotros queremos.<\/p>\n

Es l\u00f3gico que en \u00e9pocas de incertidumbre y escasez usted se sienta particularmente d\u00e9bil y vulnerable. Lo mismo le ocurre al otro. Los dos sienten que tienen la posici\u00f3n m\u00e1s d\u00e9bil en la negociaci\u00f3n.Los buenos negociadores aprenden a compensar mentalmente esta creencia.
\nLa negociaci\u00f3n es siempre un asunto de dos partes, de doble v\u00eda. En una negociaci\u00f3n la presi\u00f3n para llegar a un acuerdo est\u00e1 siempre en la otra parte exactamente del mismo modo que est\u00e1 en usted.<\/p>\n

Usted se piensa a si mismo como quien tiene la posici\u00f3n m\u00e1s d\u00e9bil en la negociaci\u00f3n, que ellos no necesitan llegar a un acuerdo con usted, tanto como usted necesita hacerlo.
\nEl inquilino piensa: \\”Uuy…siempre nos llevamos tan bien, estoy tan c\u00f3modo en ese departamento…tal vez la estoy presionando mucho…\\”. Y \u00bfSabe lo que la due\u00f1a del departamento est\u00e1 pensando? \\”Uuy…no puedo perder a este hombre…hace a\u00f1os que est\u00e1 en el departamento y lo cuida bien, y paga religiosamente el alquiler, nunca un problema…, no s\u00e9 donde podr\u00eda encontrar otro inquilino como \u00e9l\\”<\/p>\n

Cada persona act\u00faa solamente en su propio inter\u00e9s
\nSiempre recuerde que las personas le van a dar lo que usted quiere no cuando usted los domine; ellos van a darle lo que usted quiere, cuando usted le d\u00e9 a ellos lo que ellos quieren.
\nAunque usted haya obtenido todo lo que deseaba y logrado todas sus posiciones probablemente no ha concluido una buena negociaci\u00f3n si la otra parte se va pensando: \\”\u00a1Pero qu\u00e9 bien que sabe negociar este hombre, no lo puedo creer!\\”.<\/p>\n

Para afianzar s\u00f3lidas relaciones de largo plazo, una buena negociaci\u00f3n s\u00f3lo se completa cuando adem\u00e1s de lograr concesiones de la otra parte, y , sin ceder ni comprometer sus propios intereses, usted encuentra soluciones que de manera rec\u00edproca contemplen los intereses del otro, de manera que \u00e9l tambi\u00e9n termine la negociaci\u00f3n convencido de haber logrado el mejor acuerdo posible.<\/p><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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