{"id":1137,"date":"2016-09-26T08:33:04","date_gmt":"2016-09-26T08:33:04","guid":{"rendered":"http:\/\/www.gea.org.mx\/EmpresasFamiliares\/?p=1137"},"modified":"2023-08-25T09:25:13","modified_gmt":"2023-08-25T15:25:13","slug":"calificacion-de-prospectos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.abcon.mx\/?p=1137","title":{"rendered":"Calificaci\u00f3n de prospectos"},"content":{"rendered":"
POR: Ricardo Bola\u00f1os Barrera 27 \/ 08 \/ 2012<\/div>\n
\"\"<\/div>\n
Para el vendedor normal, el tiempo es su recurso m\u00e1s preciado. Cuando estamos buscando vender equipo de c\u00f3mputo, debemos saber a qui\u00e9n se lo vamos a vender. El n\u00famero de ventas cerradas con respecto al n\u00famero de cotizaciones realizadas es un primer par\u00e1metro de desempe\u00f1o. Otro par\u00e1metro es el n\u00famero de cotizaciones solicitadas con respecto al n\u00famero de contactos realizados (visitas o llamadas). Si sus \u00edndices son bajos, hay una alta probabilidad de que est\u00e9 calificando mal a sus prospectos.
\nDe todas las empresas a las que podemos venderles una computadora, consumibles o perif\u00e9ricos hay algunas a las que nos costar\u00e1 menos trabajo. \u00bfEn qu\u00e9 consiste que a algunas empresas es m\u00e1s \\”f\u00e1cil\\” venderles que a otras? La clave est\u00e1 en la calificaci\u00f3n que se le d\u00e9 a los prospectos antes de contactar con ellos. La calificaci\u00f3n es una medida con la cual determinamos que tan \\”bueno\\” es el prospecto para que compre un producto o servicio. Un prospecto puede estar muy bien calificado para comprar un producto m\u00e1s no para otro.
\n\u00bfC\u00f3mo podemos calificar a nuestros clientes? Primero debemos conocer nuestro producto. Haga una lista de las caracter\u00edsticas que tiene el producto y que beneficios se obtienen de \u00e9l. Despu\u00e9s haga una lista de que caracter\u00edsticas tiene una persona o empresa que use dicho producto o servicio. Con estas dos listas haga una nueva \\”lista de verificaci\u00f3n\\” o checklist para saber que prospectos ser\u00e1 m\u00e1s factible que le compren.
\nSu lista de verificaci\u00f3n deber\u00e1 contener datos como tama\u00f1o de la empresa, giro, industria, tipo de problemas, n\u00famero de empleados, si tiene o no tiene contador interno, si tiene o no red, etc\u00e9tera. La lista depender\u00e1 de lo que haya determinado en las dos primeras listas.
\nYa que tiene su lista iniciar\u00e1 el proceso de calificaci\u00f3n. Si determin\u00f3 que su \\”perfil\\” de cliente es aquel que tiene m\u00e1s de 50 computadoras, menos de 200 y no tiene red (\u00bftodav\u00eda?), entonces, las empresas de menos de 50 trabajadores NO ser\u00e1n candidatos a obtener este producto. Si se est\u00e1 soportando en un directorio de alguna c\u00e1mara industrial, seguramente tendr\u00e1 el tama\u00f1o de la empresa por n\u00famero de trabajadores, de ah\u00ed puede seleccionar a las empresas o descartar a las que no cumplan con las caracter\u00edsticas que usted esperaba.
\nLa ventaja de la calificaci\u00f3n es lograr un mayor aprovechamiento del tiempo, adem\u00e1s de tener m\u00e1s ventas. Es mejor invertirle un poco de tiempo a la calificaci\u00f3n de los prospectos para que estos tengan m\u00e1s probabilidades de comprar, as\u00ed tendremos m\u00e1s tiempo para atender a nuestros clientes y venderles m\u00e1s.
\nFinalmente un detalle de administraci\u00f3n de ventas: lleve un registro con esta calificaci\u00f3n de los clientes y anote todo lo que le parezca relevante para lograr la venta. Tambi\u00e9n grafique el n\u00famero de contactos que hace por d\u00eda, el n\u00famero de cotizaciones que entrega y el n\u00famero de ventas que cierra, esto le podr\u00e1 dar un par\u00e1metro para saber cuanto tiene que trabajar y si su calificaci\u00f3n de prospectos est\u00e1 funcionando o no.<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

POR: Ricardo Bola\u00f1os Barrera 27 \/ 08 \/ 2012 Para el vendedor normal, el tiempo es su recurso m\u00e1s preciado. Cuando estamos buscando vender equipo de c\u00f3mputo, debemos saber a qui\u00e9n se lo vamos a vender. El n\u00famero de ventas cerradas con respecto al n\u00famero de cotizaciones realizadas es un primer par\u00e1metro de desempe\u00f1o. Otro …<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"footnotes":""},"categories":[19,9],"tags":[],"class_list":["post-1137","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-mercadotecnia","category-ventas","no-thumb"],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1137","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=1137"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1137\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1138,"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1137\/revisions\/1138"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=1137"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=1137"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.abcon.mx\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=1137"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}