{"id":1143,"date":"2016-10-02T08:37:44","date_gmt":"2016-10-02T08:37:44","guid":{"rendered":"http:\/\/www.gea.org.mx\/EmpresasFamiliares\/?p=1143"},"modified":"2023-08-25T09:25:13","modified_gmt":"2023-08-25T15:25:13","slug":"diferencia-de-precios-no-pierda-esa-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.abcon.mx\/?p=1143","title":{"rendered":"\u00bfDiferencia de precios? \u00a1No pierda esa venta!"},"content":{"rendered":"
POR: Patricio Peker 21\u00a0\/ 05\u00a0\/ 2012<\/div>\n
\"\"<\/div>\n
Cuando ya estamos hablando s\u00f3lo de diferencias de precio, cuando ya hemos hecho valer
\ntodos nuestros argumentos y hemos diferenciado el valor de nuestra propuesta en
\ncomparaci\u00f3n a la de nuestros competidores, cuando hemos usado todas nuestras t\u00e9cnicas
\ny experiencia para responder a esa maldita objeci\u00f3n, pero a\u00fan asi el cliente nos dice algo
\nasi como: \\”Comprenda, no puedo pagarle a usted ni un centavo m\u00e1s que al otro proveedor\\”
\n\u00f3 \\”En la otra esquina encontr\u00e9 m\u00e1s barato exactamente el mismo producto\\”<\/p>\n

\u00bfDe cu\u00e1nto estamos hablando? \u00bfDe cu\u00e1nto dinero exactamente?<\/p>\n

Si un cliente le dice que no comprar\u00e1 su producto cotizado a $ 120 porque consigue otro
\nsimilar m\u00e1s barato, pregunte cual es esa diferencia.
\nEs com\u00fan que el cliente que est\u00e9 de acuerdo con darle esa informaci\u00f3n haga un c\u00e1lculo
\nr\u00e1pido y le ofrezca un porcentaje como respuesta: \\”el suyo es un 30% m\u00e1s caro\\”<\/p>\n

Usted debe saber si ese n\u00famero es una aproximaci\u00f3n cercana o
\nbien si es un redondeo que deja de lado algunos puntos de diferencia.<\/p>\n

Suponga que va a ver a su gerente y le plantea que para ganar la venta
\ndebieran hacer un 30% de descuento, y que usted lo consigue.<\/p>\n

Usted sonr\u00ede satisfecho cuando le d\u00e1 al cliente la buena noticia, pero su sonrisa se hace
\nun poco tensa cuando el cliente mientras verifica los antecedesntes le dice: \\”es que aun
\nhaciendo el 30% siguen estando caros, en realidad la diferencia es de 31,7%\\”<\/p>\n

Usted que cuando habl\u00f3 con su gerente para \\”venderle\\” la necesidad de hacerle el
\ndescuento le dijo que si hac\u00edan el 30% tomaban la venta ha perdido credibilidad y tiempo.<\/p>\n

Imagine ahora otra posibilidad, que usted le lleva a su cliente la buena noticia del 30%
\nde descuento, que \u00e9ste revisa sus antecedentes, y que le confirma la compra en ese momento.
\nLo que usted no sabe es que en realidad la diferencia era de un 26,5% y que fu\u00e9
\nredondeada a ojo a 30% cuando su cliente le pas\u00f3 el dato.
\n\u00a1Hizo el 30% de descuento y con el 26,5% o como mucho con el 27% bastaba!
\nEn ese caso habr\u00e1 ganado la venta, pero tambi\u00e9n habr\u00e1 perdido rentabilidad para su
\nempresa, comisiones para usted, y adem\u00e1s ha dejado sentado un precio hist\u00f3rico
\ninnecesariamente bajo que tal vez deba mantener para futuras ventas a ese cliente.<\/p>\n

La manera en que usted formule las preguntas de precisi\u00f3n depender\u00e1 de su estilo, y
\nde la relaci\u00f3n de confianza que haya desarrollado con el cliente.
\nPuede intentar al mismo tiempo un cierre de la venta y hacer la pregunta para que el
\ncliente verifique la diferencia: \\”\u00bfUd. me asegura que si yo consigo que mi gerente me
\nautorice un 30% de dto. me confirma el pedido?\\”. De esta manera usted har\u00e1 \\”trabajar\\”
\na su cliente sin formularle lo que \u00e9l podria entender como una pregunta un tanto autoritaria,
\ny habr\u00e1 dado un paso importante hacia el SI.<\/p>\n

\u00bfDesde qu\u00e9 precio hacemos la cuenta?<\/p>\n

\\”Lo siento, no le puedo comprar, ustedes est\u00e1n un 20% m\u00e1s caros\\”
\nUsted, que ya ley\u00f3 el p\u00e1rrafo anterior, hace bien los deberes y le pregunta \\”\u00bfme podr\u00eda
\ndecir si es justo el 20% o si es un redondeo, ser\u00eda importante tener el porcentaje justo
\npara saber si puedo lograr que me lo autoricen?\\”
\nSu cliente verifica y le dice: \\”es exactamente el 20%\\”
\nUsted corre a ver a su gerente y le dice:
\n-\\”Tendriamos que hacer un 20% para cerrar la venta\\”, y \u00e9l le contesta: \\”Lo siento,
\nya sabes que no podemos bajo ning\u00fan concepto superar una bonificaci\u00f3n de 18%,
\nlo lamento pero no podemos\\”.<\/p>\n

Usted llama a su cliente para agradecerle el tiempo que le dedic\u00f3, le avisa que no puede
\nllegar a ese precio, y \u00e9l le contesta que le hubiera gustado hacer negocio con usted pero
\nque logicamente no puede comprarle a usted con esa diferencia de precios.<\/p>\n

\u00a1Qu\u00e9 pena! \u00a1qu\u00e9 error que acaba de cometer! \u00a1Perdi\u00f3 una venta hecha!<\/p>\n

Cuando su cliente le dijo que estaban un 20% m\u00e1s caros parti\u00f3 del precio de su
\ncompetencia. Ellos cotizaron a $ 100 redondos.
\nSu cliente hizo una cuenta sencilla de abajo hacia arriba, y para llegar al precio que
\nusted cotiz\u00f3 ($120): le aplic\u00f3 al precio de su competidor un 20% .
\nExacto: Para el cliente su precio es 20% m\u00e1s m\u00e1s caro.
\nEs f\u00e1cil, no? $ 100 x 20% + = $120.<\/p>\n

Y qu\u00e9 ocurri\u00f3? Usted fu\u00e9 corriendo a lo de su gerente y le dijo que tendrian que hacer
\nel 20% de descuento para cerrar la venta, pero c\u00f3mo usted ya supon\u00eda, le record\u00f3 que
\nnunca podria superar una bonificaci\u00f3n mayor a 18%.<\/p>\n

Usted cotiz\u00f3 a $ 120, \u00bfno?
\nBueno, haciendo un 17% de descuento hubiera llegado a un precio de $ 99,6 con lo
\ncual ya habr\u00eda cerrado el trato con su cliente y hubiera desplazado a la competencia.<\/p>\n

El planteo a su gerente tendr\u00eda que haber sido:
\n\\”tendr\u00edamos que hacer un 17% para cerrar la venta\\”<\/p>\n

A esta altura queda claro que cuando nos dicen que estamos caros debemos conseguir
\nel precio contra el que competimos. Pregunte: \\”\u00bfA qu\u00e9 precio final debemos llegar?<\/p>\n

En ocasiones no ser\u00e1 imprescindible que usted llegue al mismo precio que la competencia,
\ny en otras el cliente s\u00f3lo acceder\u00e1 a comprarle si usted ofrece un precio menor.
\nAver\u00edg\u00fce cual es esa diferencia que su cliente estar\u00eda dispuesto a pagar.<\/p>\n

!Si no consigue buena informaci\u00f3n usted estar\u00e1 a la deriva!<\/p>\n

Ahh, y por favor antes de ir a preguntar a su gerente si le autoriza un descuento no
\nolvide hacerle a su cliente la pregunta de cierre \\”\u00bfsi logro que me autoricen el mismo
\nprecio usted ya me confirma el pedido?\\”.<\/p><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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