{"id":1145,"date":"2016-10-04T11:38:38","date_gmt":"2016-10-04T11:38:38","guid":{"rendered":"http:\/\/www.gea.org.mx\/EmpresasFamiliares\/?p=1145"},"modified":"2023-08-25T09:25:03","modified_gmt":"2023-08-25T15:25:03","slug":"de-donde-cree-que-sale-un-descuento","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.abcon.mx\/?p=1145","title":{"rendered":"\u00bfDe d\u00f3nde cree que sale un descuento?"},"content":{"rendered":"<div id=\"text25pts\">POR: Patricio Peker 21\u00a0\/ 05 \/ 2012<\/div>\n<div><img decoding=\"async\" id=\"articulosA_r3_c4\" src=\"http:\/\/pyme.com.mx\/images\/articulosA_r3_c4.jpg\" alt=\"\" \/><\/div>\n<div><\/div>\n<div>Ernesto es vendedor en una empresa que fabrica generadores el\u00e9ctricos.<br \/>\nEl precio de lista de venta de cada generador es de $ 1.000.Para su empresa, el costo total de producir y tener disponible al p\u00fablico en el local de venta<br \/>\nuno de estos generadores es de $ 800 . La compa\u00f1\u00eda sale al mercado cargando una utilidad<br \/>\nde $ 200, el 25%.<\/p>\n<p>Ernesto cerr\u00f3 esta ma\u00f1ana un trato con un cliente, y le vendi\u00f3 un generador otorgando un 10% de descuento sobre el precio de lista, que es el m\u00e1ximo descuento que su gerente le permite ofrecer.<\/p>\n<p>El cliente pag\u00f3 $ 900, es decir $ 100 menos que el precio de lista.<br \/>\nAhora, la pregunta es: \u00bfDe d\u00f3nde salieron esos $100?<br \/>\nSalieron obviamente de la ganancia que su empresa esperaba obtener.<\/p>\n<p>$ 100 es el 10% del precio final que paga el cliente, \u00a1pero para la empresa es el 50% de la ganancia!.<\/p>\n<p>\u00bfY cu\u00e1nto pierde Ernesto?<\/p>\n<p>Ernesto obtiene un 6% de comisi\u00f3n por cada generador que vende, por lo que recibir\u00eda $ 60 si el precio fuera el de lista. En esta venta a $ 900, su comisi\u00f3n ha sido de $ 54.<br \/>\n$ 6 no parece mucho, pero Ernesto vende un promedio de 40 equipos por mes. Si hiciera el 10% de descuento en la mitad de sus ventas estar\u00eda perdiendo $ 180 por mes en comisiones, casi lo mismo que paga por la cuota de su auto. \u00bfNo es poco, no?<\/p>\n<p>Ernesto, como muchos vendedores, tiende a utilizar demasiado a menudo (o demasiado pronto) en una negociaci\u00f3n el recurso del precio m\u00e1s bajo que puede ofrecer, pr\u00e1cticamente transformando el precio \\&#8221;de piso\\&#8221; en el virtual precio de lista.<\/p>\n<p>\u00bfQu\u00e9 podemos hacer?<\/p>\n<p>1) Reconocer si tenemos esta tendencia.<br \/>\nUn descuento es un recurso necesario para cerrar algunas ventas, por lo que en muchas ocasiones ser\u00eda un error no ofrecerlo. Por supuesto no nos referimos a esas ocasiones. Estamos hablando de<br \/>\nla tendencia a ofrecerlo m\u00e1s veces o en mayor medida que la necesaria.<\/p>\n<p>2) Recordar que muchas veces el precio es una preocupaci\u00f3n mucho m\u00e1s grande para el vendedor que para el cliente. Si el cliente considera que el precio es caro es que usted todav\u00eda no lo ha convencido. \u00a1Siga trabajando para que el cliente encuentre mayor valor en su producto, y su cliente estar\u00e1 dispuesto a pagar m\u00e1s!<\/p>\n<p>Usted tiene que hacer dos cosas:<br \/>\n-Tiene que darle al cliente una raz\u00f3n para pagar m\u00e1s.<br \/>\n-Tiene que convencerlo de que no va a conseguir una mejor compra<br \/>\nque la que usted le est\u00e1 ofreciendo.<\/p>\n<p>Usted debe preguntar e indagar en las prioridades de su cliente. El precio podr\u00eda no estar en el primer lugar, tal como tendemos a suponer. Algunas cosas pueden ser m\u00e1s importantes que el dinero para el cliente: La confianza en usted, en el producto, y en su empresa; la calidad del producto y del servicio; el asesoramiento; la financiaci\u00f3n; la garant\u00eda; el prestigio; el plazo de entrega; el trato profesional, respetuoso y personalizado; la seguridad; el no tener \\&#8221;dolores de cabeza\\&#8221; con el producto, etc.<\/p>\n<p>Aunque reciba la conocida respuesta \\&#8221;Me gustar\u00eda comprarle a usted, pero su precio es muy alto\\&#8221;, \u00a1Puede no tener nada que ver con su precio!. Le aseguro que podr\u00eda bajar su precio un 30% y seguir\u00eda escuchando esa objeci\u00f3n.<\/p>\n<p>3) Tener en cuenta de d\u00f3nde sale un descuento, y qui\u00e9n pierde cada vez que se otorga un descuento no necesario: La empresa y el vendedor.<\/p>\n<p>4) No auto compadecernos o justificarnos con el mercado, la recesi\u00f3n, nuestra zona, la competencia, o el fr\u00edo. Capacitarnos y desarrollar nuestras habilidades de negociaci\u00f3n. Conversar de esto con nuestros colegas y nuestro jefe para compartir experiencias, y desarrollar un plan de acci\u00f3n individual o grupal.<\/p>\n<p>5) Cons\u00faltenos.<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>POR: Patricio Peker 21\u00a0\/ 05 \/ 2012 Ernesto es vendedor en una empresa que fabrica generadores el\u00e9ctricos. 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