{"id":1223,"date":"2016-12-19T13:20:54","date_gmt":"2016-12-19T13:20:54","guid":{"rendered":"http:\/\/www.gea.org.mx\/EmpresasFamiliares\/?p=1223"},"modified":"2023-08-25T09:24:51","modified_gmt":"2023-08-25T15:24:51","slug":"que-hacer-cuando-el-prospecto-dice-necesito-pensar-acerca-de-su-propuesta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.abcon.mx\/?p=1223","title":{"rendered":"Qu\u00e9 hacer cuando el prospecto dice \u201cnecesito pensar acerca de su propuesta\u201d"},"content":{"rendered":"
POR: Daniel Aisemberg\u00a0 29\u00a0\/ 08 \/ 2012<\/div>\n
\"\"<\/div>\n
En una lista sobre \u201cLas 10 cosas que un ejecutivo de negocios no quiere escuchar de un prospecto\u201d, pocas clasifican tan alto como \u201cNecesitamos algo de tiempo para pensar su propuesta\u201d. Una frase as\u00ed es se\u00f1al de potenciales barreras para ganar el negocio: m\u00e1s reuniones, m\u00e1s gente involucrada, requerimientos de detalles adicionales que dar\u00e1n lugar a otras preguntas y mucho m\u00e1s.<\/p>\n

Estas dilaciones alargan el proceso de ventas, ponen en riesgo la operaci\u00f3n, permiten que los competidores ganen puntos de apoyo, incrementan el costo directo de ventas y privan de atenci\u00f3n a otras oportunidades que lo necesitan.<\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 los prospectos parecen alargar deliberadamente sus decisiones?<\/p>\n

Despu\u00e9s de todo, parece m\u00e1s l\u00f3gico para el comprador resolver su problema tan pronto como encuentre una soluci\u00f3n.<\/p>\n

La respuesta, en verdad, es que el prospecto pocas veces es el responsable de dilatar sus decisiones. En cambio, es el ejecutivo de negocios quien m\u00e1s contribuye a los retrasos.<\/p>\n

Parad\u00f3jicamente, la impaciencia para mover la operaci\u00f3n en \u201cel proceso de ventas\u201d los coloca en la trampa de presentar, prematuramente, las soluciones.<\/p>\n

Con frecuencia a los prospectos les cuesta reconocer clara y abiertamente que tienen un problema. Y cuando lo hacen, no est\u00e1n totalmente convencidos del impacto financiero que causa.<\/p>\n

Mientras ellos dan una serie de razones para dilatar sus decisiones o para no comprar, como por ejemplo el precio, factibilidad de ejecuci\u00f3n, p\u00e9rdida de foco u otras, los verdaderos motivos son dos:<\/p>\n

Ambas razones indican un prospecto con incertidumbre y falta de claridad. Para enfrentar esta situaci\u00f3n y acortar el ciclo de ventas, el ejecutivo de ventas necesita:<\/p>\n

Para hacer esto, el ejecutivo de negocios debe enfrentar tres desaf\u00edos claves.<\/p>\n

Desaf\u00edo #1 \u2013 Un proceso de decisi\u00f3n pobre<\/p>\n

Con frecuencia, los prospectos carecen de un proceso de decisi\u00f3n para compras complejas. De manera que la propuesta de un ejecutivo de negocios, alimenta con buena informaci\u00f3n un mal proceso de decisi\u00f3n, que resulta en confusi\u00f3n y decisiones al azar o impredecibles.<\/p>\n

En contraste, el ejecutivo de la parte vendedora puede conducir a un prospecto dentro un proceso l\u00f3gico de identificaci\u00f3n de s\u00edntomas de un problema en el negocio y alcanzar un acuerdo en base a conclusiones fruto de un s\u00f3lido diagn\u00f3stico. As\u00ed, de esta forma, una soluci\u00f3n particular demostrar\u00e1 con claridad por qu\u00e9 la inversi\u00f3n vale.<\/p>\n

De manera an\u00e1loga, un m\u00e9dico puede presentar los detalles y beneficios de una angioplastia a un paciente que no tiene conciencia de su mal por no tener s\u00edntomas o problemas de salud que justifiquen tal procedimiento. Pero las mediciones y estudios de rutina o especiales, son contundentes en cuanto a la existencia del problema de salud.<\/p>\n

Desaf\u00edo # 2 \u2013 El dolor del cambio<\/p>\n

Los ejecutivos de la empresa vendedora pasan por alto el hecho que una decisi\u00f3n de compras es tambi\u00e9n de cambios y los cambios pueden ser dolorosos. Toda potencial disrupci\u00f3n, riesgo o cambio, pospone la contrataci\u00f3n de servicios. Quienes venden necesitan recordar esta barrera y conducir el proceso de cambio en una forma franca, sincera.
\nAlgunos cambios tendr\u00e1n efectos positivos y apoyan la decisi\u00f3n de compras. Otros tienen implicancias negativas y ofrecen una justificaci\u00f3n para dudar. Clarificar estos efectos ayuda a ambas partes a entender el contexto y que objeciones es necesario administrar.<\/p>\n

Desaf\u00edo # 3 \u2013 Medir valor<\/p>\n

A los prospectos les gusta confirmar que est\u00e1n recibiendo valor. Pero no tienen un buen m\u00e9todo para definir el valor o para cuantificarlo. Los que venden pueden dar claridad y agregar credibilidad a sus servicios de valor ofreci\u00e9ndoles a los prospectos modos de medir el impacto de la propuesta.<\/p>\n

Hasta que eso no suceda, los prospectos no pueden predecir qu\u00e9 valor recibir\u00e1n por la contrataci\u00f3n que hagan. Y, durante el per\u00edodo de pos venta, una vez clientes, dif\u00edcilmente reconozcan el valor una vez que \u00e9ste es entregado.
\nSi algo sucede en el ambiente de negocios, entonces ese evento, puede ser medido. Si el ejecutivo de la parte vendedora tiene dificultades en medir el impacto de lo que ofrece, el prospecto tendr\u00e1 a\u00fan m\u00e1s dificultad para hacerlo.<\/p>\n

Recomendaciones<\/p>\n

Los ejecutivos de la parte vendedora pueden reducir el ciclo de ventas y ganar m\u00e1s negocios si:
\n\u2022 Brindan a los prospectos un proceso de decisi\u00f3n de calidad para evaluar los servicios que les ofrecen.
\n\u2022 Direccionan positivamente los desaf\u00edos planteados por el cambio.
\n\u2022 Ofrecen modos de medir el valor de los servicios.<\/p>\n

Elabore las conclusiones de este art\u00edculo. Siga las recomendaciones y rara vez escuchar\u00e1s la frase \u201cNecesito pensar esta propuesta\u201d. En su lugar escuchar\u00e1s \u201d\u00bfCu\u00e1n pronto podemos comenzar?\u201d.<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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