{"id":986,"date":"2016-05-03T17:00:53","date_gmt":"2016-05-03T17:00:53","guid":{"rendered":"http:\/\/www.gea.org.mx\/EmpresasFamiliares\/?p=986"},"modified":"2023-08-25T09:25:46","modified_gmt":"2023-08-25T15:25:46","slug":"la-pyme-motor-de-desarrollo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.abcon.mx\/?p=986","title":{"rendered":"La PYME, motor de desarrollo"},"content":{"rendered":"
POR: Ricardo Bola\u00f1os Barrera 21\u00a0\/ 05\u00a0\/ 2012<\/div>\n
\"\"<\/div>\n
En \u00faltimas fechas, hay un sector que ha captado un gran inter\u00e9s por parte de los
\ndiferentes grupos econ\u00f3micos: la peque\u00f1a y mediana empresa (PYME). La importancia
\nde \u00e9sta radica en la cantidad de establecimientos de este tipo que existen en nuestro
\npa\u00eds. Por comentar algunas estad\u00edsticas: el 98% de las empresas son PYME (incluidas
\nlas microempresas) y ocupan al 64% del personal de la planta productiva del pa\u00eds
\n(fuente: SECOFI).Pero las PYME\\’s no s\u00f3lo adquieren importancia en el \u00e1mbito nacional sino tambi\u00e9n en el
\ninternacional. Existen institutos alrededor de todo el mundo que ense\u00f1an, ayudan,
\nfinancian y promueven a las PYME. En Internet hay miles de sites dedicados a este
\ntema. La respuesta al por qu\u00e9, es inminente: las grandes empresas (ahora
\nconglomerados multinacionales) acaparan y dominan la econom\u00eda mundial. Las
\nempresas grandes est\u00e1n desapareciendo para dar paso a los conglomerados y a las
\nPYME\\’s. Ahora las PYME\\’s se dedican a prestar servicios a los conglomerados, atender
\npeque\u00f1os nichos de mercado, integrar cadenas productivas u organizaciones virtuales.<\/p>\n

En \u00faltimas fechas, he visto programas de Hewlett Packard y Microsoft espec\u00edficos para
\nlas PYME\\’s. Microsoft tiene un site espec\u00edfico para soluciones de PYME\\’s. Tiene tambi\u00e9n
\nun software de Office para las PYME\\’s. HP tiene productos espec\u00edficos para PYME\\’s.
\nNovell tambi\u00e9n lanz\u00f3 su sistema operativo para peque\u00f1os negocios.<\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 el inter\u00e9s tan profundo de todos en las PYME\\’s?
\nComo lo comentamos antes, son muy grandes en n\u00famero, y requieren servicios y
\nproductos de la misma forma que los grandes conglomerados. Si bien las PYME\\’s, no
\nlogran tener un consumo individual tan considerable como las multinacionales, en
\nconjunto llegan a consumir m\u00e1s que las mismas grandes empresas. Definitivamente
\nlos mecanismos para atender a estas empresas, no son los mismos que para las
\ngrandes. Como distribuidores o integradores de soluciones, debemos tener presente la
\nnecesidad que tienen nuestros clientes.<\/p>\n

Si usted decide atender PYME\\’s, primero deber\u00e1 seleccionar un segmento de mercado
\n(conjunto de clientes que hacen lo mismo y tienen las mismas caracter\u00edsticas). Una vez
\nque tenga dicha selecci\u00f3n, podr\u00e1 investigar cu\u00e1les son las necesidades que tienen y as\u00ed
\npoder generar soluciones para ellos.<\/p>\n

Se ha comprobado que las PYME\\’s, fallan por errores de gesti\u00f3n, t\u00e9cnicamente son
\nmuy competentes, pero tienen serios problemas en la parte administrativa. Conociendo
\ndichos antecedentes, las PYME\\’s son un nicho de mercado muy interesante y grande.<\/p>\n

Ejemplos de PYME\\’s son: ferreter\u00edas, consultorios, despachos de contadores o
\nabogados, tiendas de regalos y talleres mec\u00e1nicos entre otros. Para cada uno de ellos,
\npuede generar alg\u00fan servicio o vender alg\u00fan producto. Por ejemplo, una ferreter\u00eda,
\nseguramente tendr\u00e1 problemas de inventarios, lo mismo que una refaccionaria. Un
\nconsultorio, querr\u00e1 tener una relaci\u00f3n de sus pacientes, cada cu\u00e1ndo han ido, las citas,
\ncu\u00e1nto han pagado, etc\u00e9tera. Los contadores requerir\u00e1n automatizar el proceso
\ncontable, las n\u00f3minas y dem\u00e1s.<\/p>\n

Como distribuidor de equipo de c\u00f3mputo, \u00bfDe qu\u00e9 forma puede darles una soluci\u00f3n y
\nque sea negocio? Una opci\u00f3n es programar un sistema para m\u00e9dicos y vend\u00e9rselo al
\nmayor n\u00famero de m\u00e9dicos que pueda. Otra es ir a consultorios y ver que tipo de
\nconsumibles usan, y ofrecerles un precio razonable y entrega en menos de una hora.
\nUsted deber\u00e1 de tener en inventario un n\u00famero determinado de dichos consumibles, y
\ntambi\u00e9n deber\u00e1 acudir con clientes que est\u00e9n cerca, con los que s\u00ed pueda llegar en una
\nhora como lo prometi\u00f3. En general el patr\u00f3n es el mismo, sin importar que venda
\nusted. Deber\u00e1 de identificar una necesidad y luego buscar satisfacerla.<\/p>\n

Tambi\u00e9n puede incursionar en ventas por Internet. No piense en algo tan elaborado
\ncomo comercio electr\u00f3nico a\u00fan. Busque clientes peque\u00f1os y medianos con necesidad
\nde buenos precios y ot\u00f3rgueles su direcci\u00f3n de e-mail. Haga una lista de los productos
\nque usa cada empresa, y cada mes m\u00e1ndeles un e-mail con los precios. Puede usted
\ndar un precio muy bajo, dado que los \u00fanicos gastos que tendr\u00e1 ser\u00e1n su cuenta de
\nInternet, tel\u00e9fono, energ\u00eda el\u00e9ctrica, un mensajero y los gastos asociados. Con el
\nanterior esquema, podr\u00e1 competir contra \\”los grandes\\” adem\u00e1s, atacar\u00e1 un mercado
\nque a ellos no les interesa (a\u00fan!): las PYME\\’s.
\nDebe tener cuidado, ahora los grandes tambi\u00e9n se empiezan a interesar en las PYME\\’s.
\nUsted puede ganarles la partida o aliarse con ellos en alg\u00fan programa de PYME\\’s. La
\nclave para poder \\”ganar\\” es conocer. Recuerde que es indispensable conocer a su
\ncliente para poder satisfacer las necesidades que tiene.<\/p>\n

Las siguientes son caracter\u00edsticas de las PYME\\’s, si usted conoce las PYME\\’s, tendr\u00e1 la
\nventaja.<\/p>\n

COMPONENTE FAMILIAR. Puede ser que un porcentaje muy cercano al cien por
\nciento de las PYME\\’s sean familiares. La empresa familiar es aquella en la que las
\ndecisiones est\u00e1n en manos de una familia, nuclear o extensa. La propiedad est\u00e1 en
\nmanos de la familia tambi\u00e9n. Puede ser que no sea un due\u00f1o absoluto, puede haber
\nvarios primos, o incluso accionistas que no sean de la familia, sin embargo, la mayor\u00eda
\naccionaria est\u00e1 en manos de la familia. Estas empresas, a diferencia de las no-
\nfamiliares presentan caracter\u00edsticas especiales. Las decisiones se toman por amistad, o
\ncompadrazgo. Algunas veces hay pugnas entre los diferentes miembros de la familia.<\/p>\n

C\u00f3mo protegerse. Usted debe de conocer quien toma la decisi\u00f3n realmente. Puede
\ninvestigarlo haci\u00e9ndose amigo de los participantes familiares. Debe de quedar bien con
\ntodos (\u00a1si puede!). Es muy importante que no tome partido hacia alguno de ellos, ya
\nque nunca sabemos para d\u00f3nde se va a \\”mover el barco\\”. La persona que decide hoy,
\nprobablemente ma\u00f1ana ya no lo haga.<\/p>\n

FALTA DE FORMALIDAD. La mayor\u00eda de las PYME\\’s carecen de formalidad. La
\nformalidad como la organizaci\u00f3n y planeaci\u00f3n, m\u00e1s que el cumplimiento de
\ncompromisos. Dentro de las empresas no tienen escritos procedimientos, ni pol\u00edticas,
\nni programas, no le extra\u00f1e que una persona le pida una computadora que ya le
\ncompraron a otro proveedor, o que alguien le autorice una reparaci\u00f3n y el otro diga
\nque est\u00e1 car\u00edsima.<\/p>\n

C\u00f3mo protegerse. Puede pedirles una orden de compra para formalizar la operaci\u00f3n.<\/p>\n

FALTA DE LIQUIDEZ. La mayor\u00eda de las PYME\\’s sufren de problemas de liquidez.
\nProbablemente usted piense que en estos momentos todos tenemos problemas de
\nliquidez, tiene raz\u00f3n, pero en la peque\u00f1a empresa es su modus vivendi.<\/p>\n

C\u00f3mo protegerse. Si el n\u00famero de equipos es considerable para usted, firme un
\ncontrato de compra-venta, en el cu\u00e1l especifique c\u00f3mo se llevar\u00e1 a cabo la
\ntransacci\u00f3n. Aclare al cliente que si no le paga en el plazo convenido, retirar\u00e1 los
\nequipos, o le cobrar\u00e1 un inter\u00e9s, sin embargo, si no le ha podido pagar el principal,
\nprobablemente no pueda tampoco pagarle los intereses.<\/p>\n

PROBLEMAS DE SOLVENCIA. Si el problema de liquidez es grave, el de solvencia es
\npeor a\u00fan. Falta de liquidez es tener con que pagar, pero no en efectivo. Tener cuentas
\npor cobrar, inventarios, etc\u00e9tera. Falta de solvencia es NO TENER. Las PYME\\’s por su
\nfalta de planeaci\u00f3n y su natural optimismo, tienden a hacer planes para \\”salvar\\” su
\nempresa. Estos planes, puesto que est\u00e1n mal fundamentados, la mayor\u00eda de las veces
\nno funcionan.<\/p>\n

C\u00f3mo protegerse. Aseg\u00farese de que la empresa va a poder pagarle. Si le pidi\u00f3 alg\u00fan
\nequipo, y ya se retras\u00f3 en el pago, y le pide otro, NO se lo surta. Si ya est\u00e1
\nempantanado con el problema, trate de negociar, plazos, descuentos, o hasta la
\ndevoluci\u00f3n del equipo.<\/p>\n

Los anteriores son cuatro componentes de los muchos que tiene una PYME. Como lo
\ncomente al inicio, lo m\u00e1s importante es que conozca qui\u00e9n y qu\u00e9 para poder
\nsatisfacerlo. No todas las PYME\\’s son iguales, ni todas est\u00e1n tan mal como lo describ\u00ed
\nen el art\u00edculo. Si usted est\u00e1 preparado para enfrentar una PYME con las caracter\u00edsticas
\nanteriormente descritas, tambi\u00e9n estar\u00e1 listo para tratar con una \\”m\u00e1s tranquila\\”.<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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